Account manager

Sådan bliver du (key) account manager

Det er svært at beskrive, hvad en key account manager er, da det varierer meget fra virksomhed til virksomhed. Alligevel har vi forsøgt at trække nogle overordnede linjer og skabe et overblik over stillingen, som du får her.  

Hvad er en key account manager

Key account manager, og account manager, referer som udgangspunkt til en kundeansvarlig, som har en fast portefølje af kunder. Ordet ‘key’ indikerer så vigtigheden af kunderne, hvorfor account manager ofte er skridtet inden key account manager.

Det er dog en stilling, som ikke er helt tydeligt defineret. Det er muligt at finde key account managers i mange virksomheder, det er bare ikke altid, at løn, opgaver og ikke mindst ansvar er det samme.

Der findes key account manager stillinger, som de færreste kan uddanne og arbejde sig op til, mens der samtidig også findes key account manager stillinger, som de fleste kan få i morgen.

Ofte betragter mange en key account manager, som et pænere ord for sælger. På mange måder er dette ikke forkert, men det er heller ikke helt korrekt.

Dit primære mål er i bund og grund at vedligeholde kunden og sørge for, at vedkommende er tilfreds og stadig bruger jeres produkt. Selvfølgelig er der et perspektiv af salg, både i forhold til førnævnte, men også når det gælder mersalg og større løsninger.

En key account manager skal evne at kombinere sælgeren med rådgiveren. Kunden er på, og salget er hjemme, nu skal du bare sikre, at kunden får som lovet, fortsat køber hos jer og ikke skifter til jeres konkurrent.

Lønmæssigt er der gode penge at tjene som account manager, som får 34.818 kr. eller key account manager, som tjener 40.581 kr.. Det skal dog tilføjes, at lønnen i høj grad afhænger af, hvilke resultater du leverer i jobbet.

 

Video: Bliv key account manager

Drømmer du om en fremtid som key account manager? Her har du mulighed for både at høre, se og læse om, hvordan man bliver (key) account manager.

Nødvendig erfaring

En key account manager stilling kræver i højere grad erfaring frem for uddannelse. Dog vil jeg argumentere for, at det kan være en rigtig god idé med en uddannelse, selvom det ikke er et krav. Både fordi det ser bedre ud på papiret, men i høj grad også fordi du ganske enkelt udvikler dine kompetencer og derved kan gøre arbejdet bedre.

En kandidatgrad indenfor marketing og/eller erhvervsøkonomi kan være en glimrende erfaring at have med i tasken. Derudover er der også mulighed for at få job som account manager efter endt bachelor, eller måske en erhvervsakademiuddannelse, såsom markedsføringsøkonom. 

Men, som du kan se ovenover, er der ingen decideret uddannelse, som kan gøre dig til key account manager. Der er mange, som kan øge dine muligheder, men i sidste ende skal du arbejde dig op.

Som udgangspunkt er der to veje, som fører frem til en stilling som key account manager.

 

Salgsvejen

I bund og grund starter du som sælger. Derefter bliver du account manager, hvorefter du langsomt tilegner dig de vigtige kunder for, til sidst, at blive key account manager.

Har du talent, kan du sagtens arbejde dig op, spørgsmålet er bare, hvor du skal starte. I begyndelsen er du måske nødt til at tage et mindre attraktivt job, men efterhånden som du bliver bedre og får mere erfaring, kan du begynde at søge længere oppe. Du behøver nødvendigvis ikke avancere inden for en bestemt virksomhed, men kan også godt bevæge dig op på tværs af virksomheder.

Ellers er der, i mange salgsorganisationer, en planlagt karrierestige, som du kan klatre op ad. Formentlig starter du i en entry-level stilling, hvor du skal booke møder til sælgerne, og varetage administrative opgaver, tilbudsudformning, research og generelt assistere salgsafdelingen.

Udfører du dit arbejde godt og indikerer ønske om at fortsætte op ad stigen, bliver du sælger. Herfra skal du formentlig kontakte og skaffe nye kunder. Stillingen som sælger er enormt præstationsorienteret. Du har tal og målsætninger, som du skal arbejde hårdt for at opnå.

Overholder du dine budgetter og mærkbart leverer gode resultater, så kvalificerer du dig til stillingen som account manager. Her får du faste kunder fra sælgerne, som skal passes og plejes. Når du så, i sidste ende, bliver key account manager, betyder det bare, at de kunder, du sidder med, er blandt de vigtigste i virksomheden. Lønnen er høj, men det er ansvaret også. I henhold til Paretos princip om 80/20 reglen står 20% af kunderne for 80% af virksomhedens omsætning. Som key account manager er det ofte kunder fra de 20%, du sidder med, hvorfor det kan have store konsekvenser, hvis du mister en kunde.

 

Branchevejen

Denne vej er for dig, som har en længere karriere bag dig. Måske er du, på nuværende tidspunkt, etableret indenfor en bestemt branche, men ikke i den helt rigtige rolle. På grund af din erfaring kan du formentlig skyde lidt genvej i forhold til salgsvejen. Årsagen til dette er, at du allerede har et kæmpe branchekendskab og et etableret netværk.

Derfor kan du starte lidt længere oppe og måske allerede blive account manager, i stedet for at skulle starte som sælger. Det kan dog være svært at sige noget generelt om, da det i de fleste tilfælde kommer meget an på din branche, virksomheden og din konkrete situation.

Uanset hvilken vej du vælger, er der en række egenskaber og kompetencer, som du bør besidde, hvis du håber på success som key account manager.

 

Nødvendige egenskaber for en key account manager

For at blive key account manager er der en række egenskaber, som er nødvendige.

 

Key account manager

 

Du skal elske at arbejde med mennesker

En account managers hverdag handler først og fremmest om at pleje relationer. Derfor er det altafgørende, at du nyder at arbejde med andre mennesker. Du vil ofte være bindeleddet mellem kunden og den virksomhed, du repræsenterer, hvorfor din dagligdag handler om menneskelige relationer. Og ikke kun relationen med kunden, men også med din interne afdeling.

 

Du skal elske at sælge

Uanset hvordan du vender og drejer det, handler account management om salg. Selvom det sjældent er nysalg, kanvas eller opsøgende salg, så skal du stadigvæk sælge til kunden. Salget består i at bevare kunden, mersælge og løse deres udfordringer. Hvis du ikke bryder dig om at sælge, så er account management formentlig ikke for dig.

 

Tag ansvar

Som account manager, og specielt key account manager, sidder du med et stort ansvar. Du er ofte sidste skridt i kundens købsproces, kundens go-to-guy, altså den lim som holder relationen intakt.

I princippet har du ikke mange ansvarsområder. Faktisk kun et enkelt overordnet – du må ikke miste kunden. Så længe dette ikke sker, så er de fleste tilfredse. Dog er det et alvorligt problem, hvis du mister en nøglekunde, som omsætter for flere hundrede tusinde eller millioner i virksomheden årligt. Så hvis du elsker ansvar, og måske decideret drives af det, så er dette en karriere for dig.

Key account manager stillingen er i nogle virksomheder et skridt i retning af en ledende stilling, som eksempelvis salgschef. Derfor er det også en god mulighed for at vise, at man kan leve op til det store ansvar.

 

Så hvad gør du nu?

Har ovenstående ikke skræmt dig, så er det bare at komme igang.

Har du erfaring, er der gode muligheder for at gå direkte ind og søge et job som key account eller account manager. Hvis du ikke har erfaringen, kan et job som salgskonsulent eller mødebooker være den rigtige måde at få foden indenfor og arbejde dig hen imod en stilling som key account manager.

Hvis du kigger på jobindex, The Hub eller LinkedIn kan du indimellem finde noget. Ellers er du også velkommen til at gå på opdagelse blandt vores partnervirksomheder, hvor der ofte er ledige key account manager stillinger.

 

 

Mere inspiration

Ønsker du at blive en bedre sælger? Så kan du her læse om, salgstræning og motivation som led i dit salgsarbejde.