Warning: file_get_contents() [function.file-get-contents]: php_network_getaddresses: getaddrinfo failed: Name or service not known in /var/www/statum.dk/public_html/wp-content/plugins/metomic-for-cookies/public/class-metomic-public.php on line 88

Warning: file_get_contents(https://config.metomic.io/config.js?id=prj:9add5369-217a-4899-8263-ce9698ec4a78) [function.file-get-contents]: failed to open stream: php_network_getaddresses: getaddrinfo failed: Name or service not known in /var/www/statum.dk/public_html/wp-content/plugins/metomic-for-cookies/public/class-metomic-public.php on line 88
Fasthold dine sælgere: Guide til effektiv salgstræning og motivation.
Billede af salgstræning

Fasthold dine sælgere: Guide til effektiv salgstræning og motivation.

Hvordan arbejder du med salgstræning og motivation i din salgsafdeling? Formentlig ikke således, at det ikke kan optimeres.

Med fokuseret salgstræning og motiverende ledelse er dine sælgere altid knivskarpe!

I denne artikel gennemgik vi, hvordan du kommer igennem den indledende fase af opbygningen af dit salgsteam. Har du fulgt de fem steps, har du bygget en stærk maskine, som er klar til at skaffe dig en masse kunder.

Men…

En maskine skal smøres og vedligeholdes for fortsat at kunne levere.

Måske har din salgsafdeling indtil videre været en udgift, som endnu ikke har skabt overskud. Denne investering skal passes og plejes, så du sikrer en profitabel salgsafdeling.

Salgsbranchen er præget af mange jobskifte og sælgere er sjældent i samme stilling i mange år.

Derfor er det selvsagt en fordel at kunne holde på dine sælgere, så du ikke skal ansætte og oplære for ofte.

For at holde på dine sælgere må du hele tiden udfordre dem og lytte til dem. Derudover er det ikke nok bare at beholde sælgerne, men det er også nødvendigt, at de fortsat sælger.

Jeg vil derfor præsentere en række måder, hvorpå, gennem motivation og salgstræning, du kan holde på dine sælgere, samtidig med at deres salgstal stiger.

 

Motivation

At være motiveret er en grundessens for succes i stort set alle livets facetter, og et salgsjob er ingen undtagelse. Der er mange teorier og tanker om motivation. Alt for mange til at kan gennemgå dem i denne artikel. Derfor har jeg valgt at præsentere tre, som jeg anser som de mest afgørende i salgsbranchen.

 

Målsætninger

Først og fremmest er det vigtigt med målsætninger. Det er du sikkert bevidst om, da der ikke findes en salgsafdeling i Danmark, som ikke sætter mål og aktivt anvender målsætning som en motivator.

Et problem, som opstår i mange salgsafdelinger er, at en leder stiller sig tilfreds med de standardiserede målsætninger, som sættes ud fra det månedlige budget. Det er nødvendigvis ikke nok, eftersom de fleste sælgere er forskellige og motiveres af forskellige ting.

Nogle motiveres f.eks. af enormt høje, nærmest uopnåelige mål, hvor andre finder størst motivation i at smadre et lavere.

En klassisk diskussion indenfor målsætning og performanceteori illustreres af de to bud på performance af Atkinson og Locke & Latham.

Sælger motivation

Atkinson

Atkinson foreslår, at hvis en opgave fremstår svær og udfordrende kan det give motivation, men motivation vil knække, efterhånden som opgaven fremstår mere og mere uopnåelig.

Eksempelvis kan vi forestille os en sælger med en målsætning for måneden på 100.000 kr. Hvis han efter 15 dage kun har nået 20.000 kr. og de sidste 80.000 kr. fremstår fuldstændig uopnåelige, er der risiko for, at han giver op og kun levere 10.000 kr. de sidste 15 dage.

Atkinsons diagram viser, at kurven knækker et sted, hvorfor konklusionen må være, at målet skal sættes udfra en kombination af realistiske forventninger, samt et udfordrende mål, som ikke opnås for nemt.

 

Locke & Latham

Denne model illustrerer den simple idé om, at jo sværere et mål er at nå, jo hårdere vil en sælger kæmpe for at nå det.

Lad os tage udgangspunkt i samme eksempel som før. En sælger har kun solgt for 20.000 kr. efter 15 dage, og derfor mangler 80.000 kr. Vil dét, at der mangler 80 % af målet, ifølge Locke og Latham, bare motivere sælgeren til at arbejde endnu hårdere.

Udover at overveje disse to syn på motivation og målsætning, kan der være en fordel i, at du snakker med dine sælgere, individuelt, om hvilken graf de læner sig mest op af. På den måde kan du imødekomme sælgerens individuelle behov, samt sætte en motiverende målsætning i stedet for en dræbende.

 

Mening

Konsulentvirksomheden Ennova har lavet en undersøgelse med fokus på arbejdsglæde på tværs af 42 lande. Heri er Danmark på en tredjeplads, som det land med de gladeste medarbejdere. Ifølge Ennovas adm. direktør, Thomas Vestergaard, handler det om, at vi har job med mening.

Derfor er det vigtigt, at det giver mening for dine sælgere at ringe hele dagen eller turnere landet rundt for at snakke med kunder.

Hvis ikke der er en klar mening med arbejdet, så bliver det hurtigt en hård og kedelig hverdag.

Og nej…

Penge er ikke mening nok. Som du også kan læse i dette afsnit om lønordning, er der også andre krav fra dine ansatte.

Ifølge Deloittes millennial-survey 2017, nævner 6 ud af 10 af adspurgte millennials, at mening fylder noget, når der skal vælges arbejdsgiver.

Mening handler om mange ting, og varierer fra person til person.

Det sociale ansvar, indflydelse, det gode produkt, salgstræning og udvikling, det gode budskab, den profitable rådgivning, den geniale softwareløsning eller det fantastiske fællesskab, hvor meningen er, at vi gør noget for hinanden.

Og listen kan blive længere.

Det kan indimellem være svært at vide præcist, hvad der giver dine sælgere mening. Derfor er mit råd, at du taler med dem om det. Find ind til kernen af, hvad der giver dine sælgere lyst til at møde hver morgen, og brug herefter energi på at bygge pågældende sælgers dag op omkring dette.

Blandt andet kan faglig udvikling være meningsskabende for mange sælgere. Dette kommer vi nærmere ind på senere.

 

Tillid

Tillid skaber motivation.

Ingen har lyst til at arbejde for en chef, som ikke stoler på en.

Mange sælgere har prøvet at være i en virksomhed, hvor der manglede tillid mellem ledelsen og medarbejdere. En arbejdsdag præget af ledere, som kigger medarbejderne over skulderen, måler alt og alle og konsekvent tvivler på de ansatte, gør ingen glade.

Som salgsleder er det vigtigt at huske på, at tillid er gensidigt. Det er ikke en ensrettet følelse, men kan kun etableres og bestå, hvis lederen nærer tillid til den ansatte og omvendt.

Derfor er din opgave at tro på dine sælgere og stole på, at de kan fuldføre den opgave, som du har ansat dem til.

Selvfølgelig kan der opstå en række begivenheder, som berettiger din tvivl, og den må du så tage derfra.

Min pointe er bare, at sælgere sidder hele dagen og snakker med folk, som argumenterer for, hvorfor deres produkt er lo*t. Så nytter det altså ikke at have en chef, som heller ikke stoler på sælgeren.

 

Billede af salgstræning

 

Salgstræning

Når dine sælgere er motiverede, har de som udgangspunkt også et enormt behov for at dygtiggøre sig. Dette behov skal du, som leder, sørge for at tilfredsstille så godt som muligt. Magi opstår altså, når motiverede mennesker får tilbudt den rigtige træning.

Først og fremmest er det vigtigt med et solidt onboarding forløb, hvor dine sælgere får den bedste start på deres nye job. I denne fase møder den nyansatte formentlig også topmotiveret op til stillingen.

Mange salgsledere glemmer bare, at udviklingen fortsætter. Salg er en performanceorienteret branche, præcis som elitesport. Og du ser jo heller ikke en fodboldspiller, som, efter at have slået igennem, stopper med at træne?

Herunder vil jeg gennemgå en række discipliner, som alle søger at tilfredsstille sælgerens behov for læring, dygtiggørelse, salgstræning og generel forbedring. Alle kan blive bedre.

 

Onboarding og salgstræning

I salgsverdenen er dette punkt ofte en fast bestanddel af jobbeskrivelsen. Det er det af den enkle årsag, at sælgere er konkurrence- og performanceorienterede. De ønsker altså at blive bedre og udvikle sig, hvorfor videreuddannelse giver god mening.

Problemet opstår så, når denne beskrivelse skal efterleves.

Videreuddannelses-delen tjener ikke penge til virksomheden nu og her, men er en langsigtet investering medarbejderne. Derfor bliver den ofte negligeret til fordel for den korte indtjening, der ligger i at sælge her og nu.

En virksomhed, som virkelig formår at onboarde, oplære og træne deres sælgere, er Tryg. I stedet for at stresse igennem et sjusket onboarding forløb, fordi man bare vil have folk på telefonerne med det samme, har man valgt en anden tilgang.

Den første måned går udelukkende med produktundervisning, som skal sikre, at sælgerne ved, hvad de sælger. Det gør det selvsagt nemmere at sælge det.

Herefter får man en “fadder,” som er en kollega, man kan sidde på lyt hos og omvendt. Ideen er selvfølgelig, at man ikke lærer det hele på egen hånd, men at virksomheden tager sig af de nyansatte og sikrer en høj og stabil læringskurve.

Når sælgerne har været i virksomheden gennem 1-2 måneder, og ovenstående er overstået, bliver de opdelt i teams afhængig af niveauet. I hvert team har de ansatte fire gårdvagter, som hjælper med systemer, produkter og generelle spørgsmål.

Herfra har de løbende salgscoaches, som sidder på lyt hos dem.

Workshops

Er du salgschef eller lignende, arbejder du sikkert allerede med salgstræning gennem workshops i dit team. Og det er en rigtig god idé, men gør du det nu også optimalt?

 

 

I mange salgsorganisationer misbruges ordet, da ikke alt går under kategorien “workshop”. Det er ikke en workshop, hvis al taletiden tilhører én person, som ikke igangsætter deltagerne. Dine sælgere skal være aktive og arbejde med konkrete problemer, udfordringer eller opgaver. Du skal gerne sætte nogle rammer og vejlede, men overordnet skal deltagerne drive processen og salgstræningen.

Workshops tager tid og er ikke noget, som altid kan overstås på 15-20 min. Det kræver en helhjertet indsats fra dig og dine sælgere, og kun hvis I investerer den indsats, det kræver, får i noget ud af det.

Jeg har oplevet mange salgsvirksomheder, som forsøger sig med workshops, men aldrig går all-in. Derfor føler de hurtigt, at det er spild af værdifuld tid, som kunne bruges på telefonerne med kunderne.

 

Skal workshops bringe værdi, er det afgørende, at de gennemtænkes og anvendes ordentligt.

 

Workshops handler i høj grad om begrebet tavs viden. Tavs viden er den viden, som du ikke kan lære fra dig ved hjælp af ord eller visuelt. Hvis du f.eks. skal lære at lave en baglæns salto, er det ikke nok at få det forklaret og se en tutorial på youtube. Det vigtigste er, at du kommer igang med at øve dig.

På samme måde er salg tavs viden. Det handler først og fremmest om at smide sælgeren på telefonen eller ud til kunderne. Du kan lave nok så meget salgstræning, forklare og demonstreret mange gange, men sælgeren lærer det først og fremmest i samtalen med kunden. Der kommer en lang periode med fejl og nervøse samtaler, men i sidste ende er det det, som skaber en dygtig sælger.  

Dog kan det hele ikke klares med praktisk erfaring, du er også nødt til at introducere noget salgsteori for dine ansatte. Så efter at have snakket AIDA, impuls-faktorer og EFU modellen igennem hundrede gange, skal den talte viden overføres til praksis. Her kommer ideen om workshops og salgstræning ind.

I salgsverdenen er formålet med workshops at implementere teorien i sælgernes mindset, så de kan reflektere og forholde sig til det for derefter at anvende det i praksis.

Mangler du inspiration og ideer til workshops, kan du hente vores oversigt over ni effektive workshops, du kan anvende i din salgstræning.

 

 

 

Kunsten at sidde på lyt

Dette punkt er en hyppigt anvendt læringsteknik i salgsbranchen. At sidde på lyt handler i bund og grund om, at en person lytter på en andens samtaler. Dette kan både være nyansatte, som lytter på de erfarne, eller lederen som lytter på sine sælgere.

I dette afsnit vil jeg primært fokusere på den sidstnævnte metode, selvom det kan være en god idé at lade nye sælgere lytte på erfarne, eventuelt som en del af onboardingforløbet.

At sidde på lyt handler om at hjælpe dine sælgere, på en nærværende og praktisk måde. Dog kan det være en grænseoverskridende og nervøs oplevelse at have sin chef siddende i røret på den måde. I værste tilfælde kan det ødelægge samtalen fuldstændig, hvilket ikke giver et reelt billede af sælgerens udfordringer på telefonen. Derfor kan det være en fordel at sidde i et andet rum eller med noget distance til sælgeren, således at vedkommende ikke føler det som intens overvågning.

 

Tal med sælgeren

 

Det er, i forbindelse med ovenstående, også en god idé at berolige sælgeren ved at fortælle, hvorfor du sidder på lyt. Det er ikke et spørgsmål om, at vedkommende er ved at blive fyret, at du ikke har tillid til ham/hende eller på anden vis en negativ ting. Det er ganske enkelt et led i salgstræningen og til for at hjælpe sælgeren med at blive bedre og derved sælge mere. Som følge deraf er det også vigtigt, at du er konstruktiv i din kritik og ikke bare saver sælgeren over.

Når du giver feedback, skal du som udgangspunkt undgå at gøre det midt i samtalen. Gem dine ting til efter samtalen og vær specifik. Måske har du fundet fem punkter, som kan forbedres. I stedet for at gennemgå alle sammen i detaljer bør du vægte to-tre punkter, som er vigtige at gennemgå. Kommer du med for meget information til sælgeren, er der mindre sandsynlighed for, at vedkommende implementerer noget af det. Tværtimod risikerer du, at sælgeren panikker og bare fortsætter med de samme fejl som tidligere. Tag dig god tid og gennemfør ændringerne lidt af gangen. Ideen ved at sidde på lyt er ikke kun, at du skal lokalisere fejlene, men også rette og implementere dem.

 

Motivér med salgstræning

Overordnet set handler det om både at holde dine sælgere motiveret, mens du tilbyder dem professionel udvikling og salgstræning. Nøglen til motiverede sælgere, som leverer over en længere periode, er en kombination af, at de skal næres gennem konkrete målsætninger, mening med jobbet i hverdagen og en god portion tillid fra dig, som leder.

Motiverede sælgere er ofte sultne sælgere, som ønsker at dygtiggøre sig og ganske enkelt blive bedre til det, de gør. Alle salgsvirksomheder lover udvikling og salgstræning, men få efterkommer det. Tag konceptet seriøst, og gør det fra den tidlige pre- og onboardingfase.

Løbende følger du op med inddragende og værdiskabende workshops, som ikke bare afholdes for at afholdes, men tværtimod fungerer med et højere formål og dermed også ses på bundlinjen. På samme måde er dét “at sidde på lyt” et værktøj, som ikke kun giver indblik i sælgerens udfordringer, men også kundens. I samtalen skabes rummet for læring og dygtiggørelse, men kun hvis du, som salgsleder, tillader det – og det gør du forhåbentlig fra nu af.

 

 

Mere inspiration

Står du og skal ansætte flere sælgere? Hvis ja, så kan du måske bruge vores ansættelseskontrakt til sælgere skabelon.

Derudover er jeg sikker på, at du også kan finde værdi i dette indlæg om den ultimative rekrutteringsproces.