Salgs og marketing trends i 2020

Er du sælger eller arbejder du med markedsføring? Bekymrer du dig om, hvordan din branche former sig i 2020? - Så skal du læse med her, hvor jeg vil komme med mit bud på hvordan salg og marketing udvikler sig i 2020!

Marketing og salg 2020, er et enormt spændende område.

Mit navn er Nicolai, og jeg er Content Creator hos Statum. Her arbejder vi med karriere for sælgere og marketingfolk. Du kan læse meget mere om mig og min baggrund på dette link.

Nok om mig…

… og tilbage til det vi er her for! – Nemlig salg og marketing anno 2020:

 

Del 1: Introduktion til salg og marketing i 2020

Den teknologiske udvikling ændrer verden sig.

Dette er vi enige om, men hvordan påvirker det dig, som arbejder med salg og markedsføring anno 2020?

I en konstant omskiftende og foranderlig verden, er virksomheder, arbejdsmetoder og forretningsageren dynamisk. Intet er konstant, og i dette tempo er du nødt til at sætte farten op, arbejde intelligent og hoppe på toget, inden det kører.

Jeg ser umiddelbart tre overlappende tendenser, som du bør forholde dig til i 2020:

  • Mere pull – mindre push
  • Salg og marketing blandes sammen
  • Tilpassede løsninger til unikke mennesker

 

 

Mere pull – mindre push

Du kender formentlig allerede til pull og push inden for salg og markedsføring.

Sidder du som sælger og ringer kold-kanvas, arbejder du med en push-strategi. ‘Push’ handler om at skubbe vores produkt ud til kunden, dette gøres via opsøgende salg, tv-reklamer, annoncer osv.

Pull arbejder omvendt med at trække kunden mod produktet ved at skabe en løsning på det produkt, som efterspørges. Dette kan gøres ved at arbejde som ekspert og rådgiver, f.eks. med SEO, Content Marketing og ganske enkelt påtage sig et mere digitalt mindset, eftersom den digitale udvikling er ideel for pull-strategi.

 

Salg og marketing blandes sammen i 2020

Ifølge CEB er 60% af beslutningen taget af kunden, inden kontakt med sælgeren.

Derfor er det enormt vigtigt, at vi påvirker disse 60% positivt, og ikke venter til vi har kunden i røret, butikken eller til møde.

“Et symbiotisk samarbejde mellem salg og marketing”

Et eksempel fra virkeligheden er måden, hvorpå jeg endte med at købe et udlandsstudieophold gennem EDU Danmark.

EDU havde, via foredrag, interessant content og gennemgående pull-strategi, skabt en interesse hos mig. Her havde jeg ikke haft kontakt til en sælger endnu, men jeg var, på baggrund af mine egne erfaringer, nysgerrig, og det som kan klassificeres som et varmt lead.

Dog gik jeg i lang tid med tanken uden at få gjort noget ved det.

I forbindelse med et informationsmøde, jeg havde deltaget i, havde EDU fået mit telefonnummer, hvorefter en ansat ringede mig op.

Hendes opgave var at genantænde den interesse, som allerede var etableret og mest af alt at “lukke” mig. Hun fungerede som en moderne sælger. Jeg blev ikke irriteret over, at hun ringede, tværtimod var jeg nysgerrig, og hun gennemførte et relativt nemt salg.

Salgskaldet var ganske kort og ligetil, men selve købsprocessen startede, da jeg helt tilbage hørte om EDU første gang.

Min pointe her er:
Salget opstår ikke i den samtale, jeg har med sælgeren, men derimod i løbet af hele det forløb som foregår inden. Marketingafdelingen skal lære at sælge, og sælgeren skal lære at markedsføre sig selv og sit produkt!

 

 

Vigtigheden af at tilpasse sin løsning

I takt med den stigende individualisering og de muligheder teknologien giver mennesker for at være unikke, øges kravene til skræddersyede løsninger.

Vi kan, hver især, tilrettelægge vores liv præcist, som vi ønsker, hvilket stiller enorme krav til salg og marketing.

En sælger kan ikke længere køre den samme smøre til alle, men er nødt til at have kunden i fokus, og hele tiden lytte til, hvilke specifikke ønsker kunden har. Målgruppen indsnævres derfor, og den klassiske brede markedskommunikation, får derfor hårdere arbejdsbetingelser.

Føler jeg, som forbruger, ikke at et budskab taler til netop mig, Nicolai Filsøe, så bider jeg ikke på. Hvis jeg derimod føler, at virksomheden udelukkende eksisterer for at servicere mig, så har de pludselig en kunde.

Derfor bliver de digitale værktøjer mere og mere afgørende for den moderne salgs- og marketingmedarbejder. SEO, native advertising, Facebook annoncering osv. giver dig mulighed for at målrette dit budskab præcist til din målgruppe.

 

Min definition på den moderne sælger og den moderne marketer.

Min påstand er, at skellet mellem salg og marketing bliver mere flydende i 2020 og fremadrettet.

I år bør en sælger derfor lære at tænke som en marketer, på samme måde som den moderne marketer bør lære at tænke som en sælger. For at forstå sælgerens rolle i salgsprocessen er du nødt til at forstå marketingafdelingens rolle, og omvendt.

Inden jeg kommer med konkrete forslag til, hvordan du skal forholde dig til det, vil jeg uddybe min påstand yderligere.

Det gør jeg med udgangspunkt i en model, du formentlig allerede kender, nemlig en klassisk model indenfor salg og marketing – AIDA-modellen.

 

Købsprocessen anno 2020

Eksemplificeret med AIDA-modellen

AIDA modellen opfattes som en klassiker inden for salg og markedsføring. Jeg vil ikke gå dybere i den, end jeg gør her: Ellers kan du google den og ret hurtigt lære den.

  • Attention
  • Interest
  • Desire
  • Action

I salgsklassikeren ”Glengarry Glen Ross” (se den!) understreger Alec Baldwin vigtigheden af denne model, når et produkt skal sælges eller markedsføres.

Min påstand er, at modellen stadig er vigtig, men den kræver en moderne opfattelse.

Grundlæggende vil jeg mene at attention, interest og desire er fuldstændig afgørende for at nå til Action.

Det kan være svært at slå igennem som sælger, hvis kunden ikke har kendskab til dig og dit produkt i forvejen. Hvis du derimod ringer til folk, hvor attention, interest og desire allerede er skabt af marketingsafdelingen, er det kun op til sælgeren at skabe action.

“60% af beslutningen er taget af kunden, inden kontakt med sælgeren.”

Købsprocessen indenfor marketing og salg

Centralt for denne forståelse er begrebet: ”Marketing attribution.” Med Marketing attribution refereres til, hvor meget og hvordan de forskellige markedsføringsplatforme bidrager til salget.

Et eksempel kan være, at du ser, de fleste salg kommer igennem telefonen. På den baggrund er den logiske reaktion at skrue op for mængden af telefonopkald.

Dette skal du dog passe på med, eftersom kundens rejse til købet, kan være meget længere end bare et enkelt opkald. Kunden kan tidligere have set dit produkt på Facebook, Youtube, LinkedIn eller måske endda snakket med en sælger i telefon eller butik tidligere.

Eftersom dette både dækker salg og marketing anno 2020, vil der i de næste afsnit være konkrete tips og budskaber rettet mod sælgeren. Dette bør du helt klart læse, hvis du er sælger. Men du bør faktisk også læse det, hvis du arbejder i marketing, da det formentlig vil give dig et bedre indblik i din rolle i 2020.

Ellers skal du scrolle længere ned på siden og finde del 3, der er henvendt til marketers.

 

Del 2: Salg anno 2020

Hvordan skal man som sælger omstille sig og revurdere sin rolle i 2020? Hvordan kan du helt konkret skabe attention, interest og desire, inden du ringer til kunden?

Her kommer fire forslag:

1. Account management giver dig muligheden for at pleje relationen

Opret en portefølje af kunder, for hvem du bliver en go-to-guy. Uanset hvad du sælger, bør du have in-mente, at kunden formentlig skal købe et lignende produkt igen i fremtiden. Om det er huse, rejser eller professionelle løsninger til virksomheder – har kunden haft en god oplevelse første gang, kommer de igen. Derfor er det enormt centralt at dit fokus i salget ikke bliver for kortsigtet, men at du har det langsigtede salg og kundeplejen i fokus. Hellere få kunden til at købe for 100.000 kr. 3 gange, end at de skal købe for 200.000 kr. én enkelt gang. Som vi alle kan blive enige, er salget sværest den første gang, men hvis kunden får en god løsning, de er tilfredse med, er vi allerede et skridt foran, næste gang vi skal sælge til dem.

“Customers may forget what you said, but they’ll never forget how you made them feel.”

Hvis du er interesseret, kan du her læse mere om account management, og hvordan man kommer til at arbejde med det.

2. Social Selling skaber dit personlige brand

Inden for salg er det en alment kendt frase, at ”kunderne ikke køber dit produkt, de køber dig.” Undersøgelser (fra hubspot) viser, at beslutningstagere er fire gange så tilbøjelige til at handle gennem netværk og venner. Derfor er det vigtigt at have et stort og godt netværk. Det handler ikke kun om, at du skal kende alle dine potentielle kunder, men også om at de skal kende dig. Gør i det, påvirkes de 60%, som kunden allerede kender til dit produkt, positivt.

Der er mange platforme og parametre, når du dyrker dit netværk. Her vil jeg komme med tre råd til dig, som ønsker at sælge gennem dit netværk:

2.1. Forvent ikke salg med det samme
Det ses ofte, at sælgere connecter på linkedin for derefter at sende en lang monoton salgs-pitch. Dette får du, som sælger, yderst sjældent noget ud af. For at sælge gennem dit netværk er det afgørende, at du tager dig tid til at pleje og dyrke dit netværk. Du er nødt til at give, før du kan få. Jo mere du giver til dit netværk, jo mere får du igen. Derfor bør det primært handle om din relation med potentielle kunder og samarbejdspartnere, end om salget nu og her. I længden vil du kunne mærke, hvilken værdi dit netværk giver dig, men det tager tid!

2.2 Sigt højt
Dit fokus bør ligge på at netværke med folk, som ved mere end dig. Det er her du finder kompetencer, faglighed og råd, som du virkelig kan bruge. Disse kan hjælpe dig, både med råd og vejledning, men også give dig adgang til et endnu mere interessant netværk. Oftest vil du derigennem få kontakter i store stillinger hos store virksomheder, og derfor have gode muligheder for at sælge dine løsninger der, hvor det er sjovest.

2.3 Brug LinkedIn
Sociale medier er ikke kun et værktøj indenfor marketing, men i højeste grad også værdifuldt, når det gælder social selling. LinkedIn er perfekt til dette formål, da du kan connecte med eksisterende og potentielle kunder og derfor skabe et netværk som, hvis det dyrkes, kan blive yderst indbringende.

Her opstiller jeg 5 råd til, hvordan du anvender LinkedIn til social selling!:

A. Dine relationer er enormt vigtige og bør dyrkes samt udvides. Her kan samtidig foregå enorm interessant videndeling, som gør dig klogere på konkurrenter, kunder og branchen generelt.

B. Vær aktiv! Synes godt om, kommentarer og delinger er alle værktøjer, som får dig bredt ud. Kan du svare på personers spørgsmål og deltage i relevante debatter, bør du også tilbyde din hjælp eller dine produkter, hvis de efterspørges.

C. Derudover er det en platform, hvor du kan agere som ekspert og uddele din viden. Du kan skrive indlæg, holdninger og referere til viden. Alle kunder som drager nytte af din viden, og ser dig som ekspert på et givent område, bliver varmere leads, da din ekspertise er en værdi i sig selv.

D. Sørg for at give og modtage anbefalinger. Disse skaber troværdighed for din person, og derfor også det produkt og den virksomhed, du repræsenterer.

E. Som sidste punkt bør du, ganske enkelt, altid have en professionel og ajourført personlig Linkedin profil.

 

Digital marketing og salg

 

Læs dette indlæg, hvis du ønsker at blive bedre til social selling og Linkedin.

 

3. Ekspertise bliver efterspurgt

Eftersom informationer og oplysninger om produkter kan indhentes på nettet, og inden selve salget skal foregå, opstår en situation, hvor kunden ofte er enormt godt sat ind i produktet, hvilket kræver ekspertise og et højt fagligt produktkendskab fra sælgeren at udfordre. Som nævnt tidligere er 60% af købsbeslutningen taget før selve salgssituationen. Dette minimerer din rolle som sælger, og begrænser dine muligheder for at påvirke kunden. Sælgeren bør derfor være enorm skarp og kompetent inden for det produkt, han sælger, for hvis du tøver eller fremstår usikker, mister du salget.

Det kræver øvelse at effektivisere processen, men det kan resultere i, at du får mulighed for at ansætte den bedste kandidat – og det betaler sig.

Derudover bliver du den, kunder kontakter og anbefaler, hvis de skal bruge en ekspert indenfor dit felt. Som nævnt tidligere er LinkedIn et glimrende værktøj til eksponering af din ekspertviden. Tilbyd din hjælp, udtryk din viden når andre spørger, og skriv gerne et blogindlæg indimellem for på den måde at understrege, hvor dygtig du er til det, du laver. På den måde bliver du en top-of-mind-go-to-guy indenfor branchen.

4. Kundens individuelle behov kommer mere og mere i centrum

Som tidligere nævnt fylder individet mere og mere. Teknologien giver os mulighed for at skræddersy den enkelte løsning meget specifikt.

Bare se på vores produkter i dag?:

Vores tv-pakker designer vi selv, tøj og sko, køkkener, huse, biler osv. Der er ikke to personer med éns IPhones, når man kigger på apps og muligheder for design, selvom det i sidste ende er samme produkt.

Du bliver, som sælger og marketer, nødt til at lytte til kunden og lære kunden at kende. Opnår du forståelse og indsigt i kundens ønsker og behov, kan du efterkomme dem ned til mindste detalje.

Som tidligere nævnt er de digitale værktøjer afgørende for den moderne sælger. SEO, native advertising, Facebook Annoncering osv. giver dig mulighed for at målrette dit budskab enormt præcist. Selvom disse opgaver formentlig varetages af marketingafdelingen, er det vigtigt at sælgeren har forståelse for værktøjernes funktion og bidrag til vedkommendes salg.

Som følge deraf udfases den klassiske sælger også, og salget overtages derfor nærmere af en rådgiver- og konsulentrolle. Det er derfor stillinger som sælger i højere grad kommer til at være salgskonsulent.

 

Del 3: Marketing anno 2020

“Half the money I spend on advertising is wasted; the trouble is I don’t know which half.” – John Wanamaker (1838-1922)

John Wanamaker bliver af nogle opfattet som lidt af en pioner inden for markedsføring, og dette citat, som er over 100 år gammelt, er et af hans mest kendte citater. Eftersom Wanamaker døde for snart et helt århundrede siden, nåede han aldrig at opleve den udvikling, som foregår inden for markedsføring. Hvis han levede i dag, ville han kunne måle på stort set alt, han foretog sig.

Og det er en af de centrale aspekter af marketing i 2020. Nu behøver vi ikke gætte os frem til, hvad der virker, og hvad der ikke virker. Nu kan vi, helt specifikt, designe det perfekte marketing mix og ændre på de platforme, som ikke præsterer.

Udover muligheden for at tracke og monitorere de forskellige marketingaktiviteter, vil jeg her nævne aspekter, som er aktuelle nu, og som jeg forventer bliver større inden for marketing i 2020.

 

Hvordan skal marketingafdelingen så sælge?

På Wanamakers tid handlede markedsføring, kort fortalt, om at skabe opmærksomhed og forhåbentlig trække kunder ned i butikken. I butikken blev processen så færdiggjort af en sælger, som lukkede kunden, og salget var på plads.

Som tidligere nævnt er min pointe ved dette blogindlæg, at marketing og salg overlapper hinanden, og sælgeren skal lære at markedsføre sig, ligesom det også er afgørende, at marketingafdelingen lærer at sælge.

Derfor er konvertering, leadgenerering og Call-To-Action centrale begreber for den moderne marketingkampagne. Konvertering er målet, og CTA er midlet.

Din kommunikation bør ikke kun bestå af info og oplysning, men i høj grad også af et element af CTA.

Dine Facebook annoncer kan f.eks. indeholde et nyhedsbrev sign-up, og en opfordring til at fylde det ud.

Dine E-mails bør indeholde et link og en opfordring til din hjemmeside, så du direkte kan konvertere til et salg.

Osv…

Det er ikke nok for marketingafdelingen at oplyse og informere om deres produkter. Her skal marketers agere som sælgere ved at skabe en konvertering. Dette kan være en oprettelse af profil, en anmeldelse på Trustpilot, en betalende kunde osv. Så længe der bliver skabt en reaktion på baggrund af marketingaktiviteten.

På den måde kan marketingafdelingen, i princippet, ha’ solgt de første 60 % af produktet til kunden, hvorefter sælgeren tager sig af de resterende 40 %.

 

Marketing automation

Men skal salgsafdelingen så blot vente på, at kunderne ringer, fordi marketingafdelingen har gjort så godt et job, at kunderne selv ringer ind?

Selvfølgelig ikke.

Og det er her, at marketing automation kommer ind i billedet.

Du skal have opbygget en automatiseret marketingproces, der følger kunderejsen og rammer de korrekte touchpoints. Når en kunde når til det rigtige punkt i denne rejse, kan kunden gives videre til salgsafdelingen, som så skal hjælpe kunden til den endelig køb.

Der findes alverdens software-løsninger til marketing automation og endnu flere features som f.eks lead scoring, der på baggrund af kundens adfærd tildeler points. Når kunden opnår x-antal points, får salgsafdelingen automatisk besked om, at kunden skal ringes op.

Smart ikke?

Men det er vigtigt at huske, at marketing automation er meget komplekst. Det kræver, for det første, en strategi – nej det kræver faktisk flere strategier. Du er nemlig nødt til at have forskellige automationer til forskellige segmenter i din målgruppe for at opnå en god konverteringsgrad. Dernæst kræver det meget komplekse e-mail flows og gennemtænkte triggers.

Alt dette kræver en stor mængde tid, så inden du går i gang, bør du overveje:

Er min virksomhed på et stadie, hvor det giver mening, at bruge så mange ressourcer på det? Hvis I har en mailliste med et par 100 e-mail-adresser – er svaret nok nej.

Hvis du er på et stadie, hvor det stadig giver mening for dig at lave små marketing hacks, som ikke kan skaleres, så skal I gøre dette og vente med automation, til I har så mange leads, at I er nødt til at sortere de dårlige fra og opkvalificere resten.

 

 

Relationsbaseret marketing

En klassisk frase inden for salg lyder således:

“Vi køber ikke produkter, vi køber produkter af mennesker .”

Du kan have et produkt, som er nok så godt, men hvis ikke jeg føler en relation, køber jeg ingenting. Derimod har jeg tidligere oplevet at købe ting, jeg ikke havde brug for, fordi jeg godt kunne lide personen.

Vi skal ikke være et fremmed brand, men snarer en “ven.” Relationen til virksomheden, og til sælgeren, er vigtig. Derfor er det centralt at skabe en følelse hos kunden af, at de kender produktet eller virksomheden.

Oftest starter et salgsmøde med lidt small-talk om alt og intet for at bygge på relationen. Det er det samme, som en virksomhed bør gøre.

Derfor er mine råd til jer, som ønsker at være personlige i jeres kommunikation:

  • Skriv kundens navn i jeres e-mails.
  • Anbefal produkter specifikt til vedkommende.
  • Brug gerne naturlige og autentiske billeder af jer på hjemmesiden (Og ikke udelukkende standard stock-photos).
  • Hav en velfungerende service afdeling, så I er nemme at få fat på, og kunden får en følelse af, at I er der for vedkommende.
  • Undgå at være en robot.
  • Brug emojis.
  • Målret dit budskab til segmenter.
  • Personificer brandet.
  • Fokusér på employee advocacy (uddybes nedenfor).
  • Giv kunden noget, vedkommende ikke forventer. Ønsk dem glædelig jul, tillykke med fødselsdagen, godt nytår osv. på mail/sms eller lign. Gør det naturligt og ikke for ofte – folk gider sjældent, at du gratulerer dem på palmesøndag eller på bøf-og-blowjob-dag.

 

Employee advocacy

Mennesker vil, som nævnt, gerne købe af mennesker fremfor et firma. Derfor er det vigtigt, at du får sat et eller flere ansigter på din virksomhed.

En løsning kan være at ejeren, direktøren eller en anden slags frontmand agerer ansigt udadtil.

Dog vil det, for de fleste virksomheder, fungere rigtig godt at åbne op for virksomheden og, på den måde, lukke kunden indenfor og lade dem møde de ansatte.

Folk vil gerne se dem, de handler med.

De personer som, rent faktisk, producerer produktet eller udfører servicen.

Employee advocacy er et næsten gratis værktøj og en virkelig lavt hængende frugt, som jeg spår mange marketers vil gøre brug af i fremtiden.

Det er egentlig meget simpelt.

Det handler blot om, at dine medarbejdere deler virksomhedens budskaber, content, jobopslag m.v.

På denne måde bliver dine medarbejdere ambassadører for din virksomhed på sociale medier. Det giver dine potentielle kunder et ansigt på “Simon fra marketing” eller “Louise fra salg” – hvilket etablerer en større tilknytning til din virksomhed = bedre brand.

Men hvorfor skulle medarbejderen gøre det, tænker du måske?

Ja … for hvem gider egentlig at forvandle sin Linkedin til en reklamesøjle for sin arbejdsplads?

Svaret er: de kloge medarbejdere.

Social selling stormer frem, og de der forstår at udnytte det, og positionere sig selv om eksperter, er sikret et fantastisk netværk og en flyvende karriere fremadrettet. Det kan dog være svært at bygge et brand op om sig selv, og derfor vil den kloge medarbejder bygge sit brand op omkring sit arbejde for sin nuværende arbejdsplads.

Som medarbejder øger du din værdi for din nuværende arbejdsplads, samt gør dig attraktiv for andre arbejdspladser, som begynder at se dig som en ekspert indenfor din branche. Som virksomhed kan dette selvfølgelig være skræmmende, men husk at, I styrker jeres medarbejderes loyalitet til jeres virksomhed ved at lade dem være ambassadører.

Og hvis I gør det rigtigt, forsvinder den medarbejder ikke foreløbigt.

Derudover kommer I til at opbygge et stærkere brand, tiltrække flere ansøgere til jeres ledige stillinger og i sidste ende øge bundlinjen.

Så det er bare at komme i gang!

Salg og marketing trends

Datadreven Markedsføring

Så nu er det slået fast, at dine kunder skal kende dig!

Men vi kan vel blive ret enige om, at en god relation går to veje. Det er ikke nok, at de kender dig, du skal også kende dem.

Derfor er datadreven markedsføring så vigtigt!

Ikke nok med at mulighederne for at indsamle data bliver bedre og bedre, så bliver vi også dygtigere til at anvende data’en.

Vi skal vide meget mere om vores kunder. Både for at kunne skabe bedre, og mere specifikke produkter til dem. Men også for at kunne tilrettelægge vores marketing, målrette vores kommunikation og derved ramme en præcis målgruppe, på den optimale måde.

Det er vigtigt at pointere, at det er en proces, du aldrig kan hakke af på din to-do-liste. Det handler om optimering – du kan altid lære noget nyt om dine kunder.

Køber de et badebassin, skal de også have et par badebukser.

Ideen er, at du kan levere en langt bedre service for kunder, når du kender dem og deres problemer. Du får også bedre muligheder for mersalg, eftersom du kan foreslå produkter, som matcher kundernes interesser og det, som de tidligere har købt.

Hvis du skal igang med at indsamle data, kan du finde rigtig meget ved bare at kigge i Google Analytics. Derudover kan du lave undersøgelser, som f.eks. spørgeskemaer, som kan give dig adgang til dine kunders behov og tanker.

 

Retargeting

Som nævnt under afsnittet om marketing attribution kan kundens købsrejse være uforudsigelig. Beslutningsprocessen strækker sig over lang tid, hvor kunden påvirkes fra højre og venstre. Ved hjælp af retargeting kan du (nogenlunde) styre det flow, som kunden påvirkes af, du kan i hvert fald sørge for, at en stor del af kundens synsfelt er ejet af dig og dit brand.

Retargeting går, i al sin enkelthed, ud på, at du rammer de personer, som allerede har udvist interesse for dit produkt.

Her vil jeg referere tilbage til mit eksempel med EDU, som solgte mig et udlandsstudieophold.

I stedet for at sælgeren målrettede sin indsats mod nye leads, tog hun fat i dem, som allerede havde udvist interesse.

Jeg havde ikke købt noget første gang jeg hørte om EDU, heller ikke anden eller tredje gang osv. Men da sælgeren ringede til mig, var jeg klar og sagde derfor ja til hendes løsningsforslag.

Hvis en person har kigget på din side, har de haft en form for interesse, men de har ikke handlet, da de højst sandsynligt vil fortsætte deres research hos dine konkurrenter, inden de træffer deres besluting.

Min påstand er derfor at:

I 2020 gælder det, både for sælgere og marketers, at du bør overveje, om du skal prøve retargeting i stedet for at satse på helt nye leads.

Undervis i dit produkt og forsikre kunderne om, at dit produkt er det rigtige.

Dit mål skal ikke blot være, at forbrugeren kender dit brand. Dit mål skal være, at kunden forstår dit produkt næsten 100%, og at dit produkt virker som det fornuftige valg.

Dem der lykkes med dette kan, takket hver deres marketing funnel, sende kvalificerede leads til salgsafdelingen og lade dem om at tage action. På den måde kan du sikre dig at Attention, Interest og Desire er skabt, inden sælgeren ringer og skaber Action

Derfor er det også en god idé at spørge din salgsafdeling, hvilke USP’er der virker i telefonen og bruge disse punkter i jeres markedsføring og retargeting. Sælgerne har, som regel, en rigtig god forståelse for kundernes købsproces.

 

Nu har du helt styr på 2020!

Aaarh..

Nok ikke helt.

Men du har i hvert fald et glimrende udgangspunkt og en grundlæggende viden om, hvilke tendenser du skal reagere på, og hvordan du gør det.

Helt centralt er data og din relation til kunderne. Via social selling, account management, ekspertise og fokus på kundens behov, laver du ikke et salg, men en kunde.

Via konvertering, data, marketing automation og relationsbaseret marketing laver du ikke et salg – men en kunde. Som sælger bør du selvfølgelig benytte de klassiske kanaler, som det personlige møde og telefonsamtalen, men de sociale medier bør helt klart være et af dine hyppigst benyttede værktøjer.

I dette blogindlæg har jeg gennemgået de forskellige tanker og værktøjer ganske overfladisk. Jeg er derfor af den overbevisning, at hvis du virkelig vil være skarp, så laver du en videre research, hvor du undersøger de forskellige discipliner, lærer noget mere om dem, og derefter inkorporerer dem i dit daglige arbejde.

Der ligger en del hårdt arbejde foran dig, men som den svenske ejendomsmægler Fredrik Eklund siger:

“I’m the closer and a listing-machine. What makes me better is that I work harder than anybody else”

– Fredrik Eklund

Mere Inspiration

Læs her, hvordan du bliver den bedste sælger i firmaet

Her kan du se de 10 fejl, jeg oftest ser sælgere lave.

Står du ved en skillevej og skal vælge karriere? Klik her, og hør hvilke overvejelser Frederik gjorde sig, da han skulle vælge mellem en karriere som fodboldspiller eller sælger.