fejl sælgere laver

Sælger! Lav og lær af disse 10 fejl (Del 2)

På en måde er denne liste, en liste over obligatoriske fejl enhver sælger skal begå.

Det betyder, at når du har lavet disse 10 fejl, og rettet op på dem, så er du en laaangt bedre sælger, end du var inden!

Fedt ik’?

Hvis du ikke er helt med på, hvem jeg er, og hvorfor du bør lytte på mig, så bør du klikke her og finde ud af det!

Jeg har taget udgangspunkt i, og fået min inspiration fra, mine egne fejl samt de fejl jeg, som salgscoach, overhører andre sælgere lave.

Jeg kan garantere dig!…

… at hvis du følger denne liste, begår disse fejl, og derefter eliminerer dem, så kan du blive den bedste i firmaet!

(Dette blogindlæg er anden del af de 10 fejl og dækker derfor kun fra 6-10. Hvis du ikke har læst første halvdel, kan du læse den her):

6. Fejl: – Snak egenskaber og en lille smule om fordele, men glem udbytte!

 

Abonnementssælgeren kan opremse alle mulige USP’er om produktet, fri sms, fri tale, X antal GB, pris osv.

En lang række hårde facts om produktet.

Fair nok.

Men denne slags salg er oftest baseret på, at den ene udbyder kan lave noget, som er billigere end, dét du har i forvejen.

Jo mere kompliceret din løsning er, jo vigtigere er det, at du ikke bare nævner USP’erne for kunden, men at du forklarer konkret, hvilken funktion denne USP har, og hvad din kunde får ud af den.

I den forbindelse vil jeg godt fortælle dig om EFU-Modellen:

EFU-Modellen

E står for produktets Egenskaber.

Disse skal nævnes, men det er som udgangspunkt ikke dem, kunden interesserer sig for. Her oplever jeg indimellem, at sælgere dvæler for meget og lægger for meget fokus herpå.

Lad os forklare EFU-modellen med udgangspunkt i STATUM:

  • Egenskaberne ved STATUM er, at vi er en rekrutteringsportal for salgs- og marketingskandidater, hvis algoritmer matcher din personlighed med en virksomhedskultur, som du vil trives i.

F står for Fordele.

Her nærmer vi os noget information, som kunden kan bruge til noget. Fokus ligger på, hvilke fordele kunden opnår ved at anvende løsningen:

  • Fordelene ved STATUM er, at du med din anonyme profil kan ligge som passiv jobsøgende. Du skal altså ikke selv ud og søge stillinger, men får besked når du matcher med en virksomhed, der lever op til dine ønsker og personlighed.

U står for Udbytte.

Dette er det afgørende og vigtigste for kunden at høre. Det er ikke så vigtigt, hvad dit produkt kan, men hvordan produktet påvirker kundens liv og hvilken nytteværdi det gir.

  • Udbyttet ved STATUM er, at hvis du får et job gennem os, så lander du et sted, hvor du trives, hvilket øger din udvikling og arbejdsglæde. De virksomheder der anvender os får en medarbejder, som passer ind i deres kultur, som en brik i et puslespil, hvilket i sidste ende skaber fundament for en succesfuld ansættelse, mere produktivitet samt øget arbejdsglæde.

 

 

Læs også: Sælg i dit sabbatår

 

7. Fejl: – Snak med den forkerte

 

Dette er en klassiker, specielt inden for telefonisk B2B salg.

Det er essentielt for en effektiv og glidende salgsproces, at sælger fra start har fat i den rigtige beslutningstager.

Der er ingen grund til unødvendigt at inddrage en tredje person, som skal mægle mellem dig og beslutningstager. Ofte vil dette være en sekretær eller assistent, som skal rende mellem dig og den, der rent faktisk tager beslutningen.

Derfor er det vigtigt, at du fra start sikrer, at det er den rigtige person, du snakker med. Det kan gøres således:

  • Spørg om det er ham/hende, som tager beslutningen
  • Foretag en hurtig google søgning af personen, for at se hvilken titel de besidder
  • Undersøg, om der tidligere er solgt til den bestemte person
  • Tjek medarbejderlisten på virksomhedens hjemmeside
  • Spørg evt. i omstillingen om det er ham/hende, som tager beslutningen.

8. Fejl: – Tro, at du ved

 

Min første salgschef tapede et stort fedt papir fast på min computer skærm, hvorpå der stod ”You don’t know!” Hun gjorde det fordi, jeg hele tiden antog, at jeg vidste, hvad kunden ville og ikke ville.

Jeg forsøgte, at tilbyde en løsning, som jeg reelt ikke vidste om kunden havde behov for. Hendes pointe var, at jeg ikke ved noget som helst. Jeg ved ikke, hvad og hvordan kunden tænker. Jeg ved ikke, om kunden bliver sur, hvis jeg ringer igen. Jeg ved ikke om et prisnedslag, vil få kunden til at ændre sit nej til et ja.

Eftersom du ikke ved noget om kunden, er du nødt til at spørge og på den måde få dine antagelser be- eller afkræftet.

9. Fejl: – Vent på at kunden tager beslutningen

 

Som sælger kan det virke anmasende at bede om ordren.

Kunden og dig har en god relation, og du kan mærke, at kunden er varm. Som følge deraf har man ikke lyst til at ødelægge salget ved at presse kunden for meget.

Drop denne frygt!

Den er baseret på en følelse af at miste noget, du ikke har endnu…

Der er ikke noget i vejen med, at begynde at tage beslutningen for kunden. Kunden skal nok stoppe dig, hvis de ikke er klar.

For kunden kan det faktisk også være svært at bede om ordren, og man opnår en situation bestående af to individer, som vil det samme, men ingen har modet til at spørge. Lidt ligesom to personer til en fest, som ønsker at kysse hinanden, men ingen tager initiativet, og begge går skuffede hjem.

 

Sælger fejl

 

For at tage initiativet kan følgende forhåbentlig hjælpe dig!:

  • Get out of your comfort zone!
  • Forklar processen for kunden. Hvad skal der ske nu, og hvad gør vi herefter.
  • Gennemgå løsningen og dine USP’er igen, for at gøre kunden sikker på løsningen, og derefter spørger du om ordren.

10. Fejl: – Lad vær med at matche med kunden

 

Som nævnt i et af mine tidligere indlæg opbygger den bedste sælger relation eller
rapport.

Grundlæggende handler det om, at du bør lytte og forholde dig til den person, du snakker
med. Snakker du med en, som taler stille og roligt, bør du gøre det samme. Får du fat i en høflig person, opfører du dig, som var du hjemme hos svigerforældrene osv.

Det samme gør sig gældende, hvis du skal til fysisk kundemøde. Skal du ud til et større
firma, hvor jakkesæt er normen, bør du også iklæde dig sådan et. Hvis du derimod skal ud
til en VVS’er i Vestjylland (no offense), bør du gemme jakkesættet og den smarte
sportsvogn til en anden dag.

Nu har vi gennemgået de 10 fejl, som jeg mener du skal begå for at få succes med dit salg. Jeg har i hvert fald begået samtlige af dem, og derefter taget det til mig og ændret dem.

På den måde rykkede jeg som sælger, og du kan gøre det samme!

 

Mere inspiration

Læs om de mest almindelige grunde til at danskere skifter job.