Hvordan motiveres du som sælger?

At være sælger er ingen dans på roser.

Faktisk vil jeg påstå, at salg er det værste arbejde i verden…
… og samtidig det bedste.

Sælger er den sjoveste, fedeste og mest tilfredsstillende stilling, du kan besidde – så længe du rent faktisk sælger. Sælger du ikke, er det derimod det hårdeste og værste, man kan forestille sig.

Jeg hedder Nicolai Filsøe og er salgsblogger her hos STATUM. Her kan du læse mere om mig. Jeg har både prøvet at være en motiveret og en umotiveret sælger, og jeg ved godt hvornår jeg præsterede bedst.

Men hvordan fungerer motivation så for en sælger?

Tjaa.. uden det skal blive alt for gråhåret, beskrev erhvervspsykologen Frederick Herzberg en 2-faktor teori. Den skelner mellem Hygiejnefaktorer og Motivationsfaktorer. Hygiejnefaktorer er elementer, som ved deres fravær kan skabe mangel på motivation, men omvendt, ved deres tilstedeværelse ikke rykker gevaldigt ved motivationen. Betragt det som en slags minimumskrav, som skal være tilstede for at kunne arbejde. Motivationsfaktorer referer til faktorer, som trækker medarbejderen op, men ved deres fravær ikke trækker medarbejderen ned. De skal ikke betragtes som hinandens modsætninger, men derimod som faktorer som bør opfyldes, begge to.

Nu vil jeg prøve at oversætte dette til en situation for en sælger. Da jeg, i sin tid, sad som sælger, blev jeg motiveret til sælge, fordi det var et job. Jeg fik en fast grundløn, et sted at være og en rolle at udfylde. Dette var alt sammen hygiejnefaktorer, hvis mål egentlig bare var at stille mig tilfreds og opfylde grundlæggende behov. Men jeg var ikke tilfreds med ”tilfreds”, jeg ville have mere. Derfor anvendte mine chefer et trick, som er yderst udbredt i salgsverdenen, nemlig materielle belønninger. En lønforhøjelse her og en middag der. Et enkelt Rolex-ur har sneget sig ind, og et par rejser med kæresten blev det da også til.

Dette var helt klart noget, som skabte motivation hos mig. Arbejdsmængden steg og jeg begyndte at gå langt for at finde netop den løsning, som kunderne ville have. Så kan man kalde mig materialistisk og dømme ud fra det – det er fair nok. Grundlæggende var det bare fantastisk, at se sit hårde arbejde betale sig. Som nævnt i Sælg i dit Sabbatår var mit primære mål med salgsbranchen, at tjene nogle penge inden jeg skulle læse, så det at arbejde hårdt for en god løn, var ideel motivation for mig.

Kunderne blev efterhånden motivationen

Efterhånden som jeg udviklede mig som sælger, oplevede jeg, hvordan mine salg ikke kun var til gavn for mig selv, men at kunderne vendte tilfredse tilbage. Det var enormt tilfredsstillende at opleve, hvordan en korrekt løsning til en rigtig kunde giver en følelse af, at planeterne står på linje. At snakke med en kunde, som ingen interesse har, for derefter at omvende kunden og gennemføre et salg, det motiverede mig. Her ses Herzberg motivationsfaktorer. Anerkendelse fra kunder, ansvar, indflydelse og følelsen af at have gjort et godt stykke arbejde, var alt sammen motivation for at blive i jobbet, fortsætte med at arbejde hårdt og i sidste ende blive den bedste sælger i firmaet.

Er du sælger, skal du råbe højt om dine ønsker

Som nævnt tidligere er salg et rigtig hårdt og nådesløst arbejde. Derfor er det vigtigt at der mellem ansat og leder er åbenhed om motivation. Fortæl din leder, hvad du ønsker, hvad der giver dig energi og lyst til at sælge. På samme måde bør du, som leder, være åben og spørge dine ansatte, hvad der driver dem. Er det champagne og dyre biler, eller ønsker den ansatte at stige i graderne og udvikle sig karrieremæssigt.

Læs også: Sådan bygger du en salgsafdeling fra bunden.

I sidste ende handler det meget om, hvad disse motivationsfaktorer repræsenterer, og hvilke forestillinger vi knytter til materielle eller personlige belønninger. Hver gang jeg kigger på mit Rolex ur eller ser en virksomhed, jeg tidligere har solgt til, bliver jeg mindet om, hvorfor jeg laver det, jeg laver. Årsagen til dette er nemlig, at uret og virksomheden symboliserer et resultat og en succes, som jeg har opnået. Og det er squ da fedt ik’?

Mangler du motivation?

Jeg har prøvet at mangle motivation. Jeg har prøvet at sælge et produkt, jeg ikke troede på. At følge en proces, som ikke passede mig og generelt bare fuldføre et arbejde, som drænede min energi. I den situation gjorde jeg tre ting, som gav mig motivationen og glæden tilbage.

Mål

Ofte kan motivationen mangle, fordi man mangler retning. For mig hjalp det at opsætte konkrete mål, så jeg havde noget at stræbe efter. Som sælger er det oplagt at arbejde med målsætninger såsom: antal salg, antal kald, antal kundemøder, overstige sidste måneds budget osv.

Indenfor målsætning refereres ofte til SMART-konceptet:

• Specifikt
• Målbart
• Attraktivt
• Realistisk
• Tidsbestemt.

Ideen er, at du formulerer dit mål i en sætning, således at det overholder alle ovenstående punkter. Et eksempel på det er:

“I denne måned skal jeg øge mit salg med 10%“

Belønninger

Dette punkt kommer lidt i forlængelse af det tidligere nævnte omkring at være åben om sine ønsker. En ting er at arbejde mod et mål, men der skal også være en gulerod ved at opnå det mål. Den afgørende belønning er meget forskellig fra person til person, hvorfor du skal tage fat i din chef. Tag en snak om, hvad du ønsker, og hvad der skal til for at motivere dig igen.

I forhold til SMART modellen er dette punkt det, som skal gøre målet attraktivt. Det kan være tilfredsstillende i sig selv at opnå et mål, men det, som er virkeligt attraktivt, er vel det resultat, som udspringer fra et opnået mål?

Nyt job

En tredje mulighed som, for nogen, kan virke mere drastisk, er at finde et nyt job. Indimellem kan manglende motivation være normalt, og som med alt andet gå op og ned. Men hvis du over længere tid er demotiveret, ikke tror på det produkt du sælger, tvivler på processen, ikke bryder dig om arbejdspladsen og egentlig bare føler du vil videre. Så kan et nyt job være den rigtige vej tilbage til en hverdag med motivation og arbejdsglæde. En demotiveret sælger, sælger ikke noget.

Er du interesseret i, at se hvilke muligheder du har i salgsverdenen? Så opret en profil her, og gå på opdagelse blandt vores partnervirksomheder.

Mere Inspiration

Leder du efter en skabelon til en ansættelseskontrakt, når du ansætter sælgere?