9 must-read bøger for den ambitiøse sælger
Vi kommer vidt omkring med bøger fra både ovenstående personer og folk som har lidt for meget fart på (Jordan Belfort), og folk, som måske ikke har nok fart på (forskere). Både det individuelle niveau og det organisatoriske perspektiv er repræsenteret.
Vil du være en bedre sælger? Så kom igang…
*Listen er ikke rangeret fra bedste til værste. Det er i tilfældig rækkefølge, da det er meget subjektivt, hvilken situation og kontekst en bog er bedst i. Derfor er listen bygget op som en oversigt over bøger, der gør dig til en bedre sælger.
Spin Selling
Amazon
Jeg vil næsten påstå, at Spin Selling har gjort det samme for salgsbranchen, som biblen gjorde for kristendommen. I hvert fald, når det gælder salg af komplekse løsninger. Bogen bygger på forfatterens omfattende gennemgang og analyse af 35.000 salgsopkald. Udover at beskrive disciplinen “at lave et stort salg”, så introducerer bogen også konceptet SPIN. SPIN står for Situation, Problem, Implication, Need Pay-off, og repræsenterer altså forskellige typer spørgsmål, en sælger skal stille for at forstå kundens problem og dermed løse det.
Citat fra bogen:
“My objective is not to close the sale, but to open a relation.”
How to Win Friends and Influence People
Amazon
Udover biblen er denne bog den ældste, der nævnes i denne artikel. Og ud af de 9 bøger vi foreslår, så er det klart alderspræsidenten. På nuværende tidspunkt er den faktisk 83 år gammel. Og så tænker du måske om, en bog fra 1936 har noget som helst at sige nu? Og det har den uden tvivl, for bogen handler nemlig om interaktioner mellem mennesker, og vi mennesker har faktisk ikke rykket os særlig meget siden da. Bevares, så har de kanaler vi kommunikerer gennem ændret sig, men alle kan uden tvivl finde nytte i Dale Carneiges mesterværk. Hvad bogen handler om? Tjaa det beskriver titlen ganske præcist, den handler om, hvordan du får venner (netværk) og påvirker mennesker. Det er konkrete eksempler, teknikker og derfor værdifuld viden, hvis du arbejder med salg.
Citat fra bogen:
“The only way on earth to influence other people is to talk about what they want and show them how to get it.”
The Way of the Wolf
Amazon
Har du set vores liste over de bedste salgsfilm? Så er du også faldet over filmen “The Wolf of Wall Street”. Denne bog er ikke skrevet af Leonardo Dicaprio, men af den virkelige Wolf of Wallstreet, Jordan Belfort. Med hans kriminelle baggrund in mente, kan man måske undre sig over, hvorvidt han er en person, man bør lytte på? Tjaa, det vil jeg ikke vurdere. Det eneste jeg vil vurdere er, om hans bog gør dig til en bedre sælger, og det gør den! Selvom den kan være skrevet lidt “amerikansk”, og tonen måske ikke er for alle, så er den god. Et eksempel er denne sætning: “Act as if you’re a wealthy man, rich already, and you will become rich. Act as if you have unmatched confidence, and people will have confidence in you. Act as if you have all the answers, and the answers will come to you.” Uanset hvad man synes om Jordan Belfort, så kan manden sælge. Så giv bogen en chance – du kunne risikere at lære noget.
Citat fra bogen:
“Act as if you’re a wealthy man, rich already, and you will become rich. Act as if you have unmatched confidence, and people will have confidence in you. Act as if you have all the answers, and the answers will come to you.”
En sælgers vej til succes
Amazon
Her kommer endnu en tidløs bog. Den blev udgivet i 1947, og er bestemt stadig en gennemlæsning værd. Forfatteren, Frank Bettger, var en tidligere Baseball-spiller, som desværre måtte stoppe karrieren for tidligt grundet en armskade. Den originale titel på bogen lyder: How I raised myself from a failure to a success, for det var netop, hvad han gjorde. Han gik nemlig igang med en karriere som forsikringssælger, hvilket de første 10 måneder gik rigtig dårligt. Derfra besluttede han at kæmpe videre, implementerede sit mind-set fra sportens verden, og formåede at blive en succes. Hvordan det skete? Det kan du blive klogere på i bogen. Her kommer han både ind på konkret salgsteknik, men også anekdoter og historier fra hans tid som sælger. Interessant nok, blev Bettger faktisk rådet af Dale Carnegie (How to win friends and influence people) til at skrive en bog om salg.
Citat fra bogen:
“Selling is the easiest job in the world if you work it hard – but the hardest job in the world if you try to work it easy.”
The Challenger Sale
Amazon
Mange salgsbøger, også nævnt på denne liste, er bøger skrevet af sælgere, og bøgernes formål er ofte at inspirere, motivere eller komme med helt konkrete råd. Ikke alt er lige vel dokumenteret, og de historier vi hører, kan i princippet være det pure opspind. Så til dig, som ønsker at rykke på salget, men savner en mere videnskabelig tilgang, hvor det ikke handler om udokumenterede påstande, pseudovidenskab, eller klassisk populærkultur, så skal du kigge på denne bog. Udgangspunktet for bogen er et et kæmpe studie med tusindvis af sælgere lavet på tværs af brancher. Resultaterne kan du læse om i bogen, men hovedpointen er, at den sælgertype som formår at udfordre sin kunde, skaber de bedste resultater. Og det er både for kunden, men også for sælgeren selv. Derudover revolutionerer den også lidt forståelsen af, at relationen mellem kunden og sælgeren er det vigtigste, men det kan du læse mere om.
Citat fra bogen:
“What sets the best suppliers apart is not the quality of their products, but the value of their insight—new ideas to help customers either make money or save money in ways they didn’t even know were possible.”
Never Split the Difference
Amazon
Som nævnt er mange af disse bøger på listen af sælgere. Her har vi dog en, som ikke er skrevet af en sælger, men derimod den tidligere FBI-gidselforhandler Chris Voss. Han har ikke prøvet at sælge særlig meget, men han har derimod prøvet at sidde i en forhandling eller to, i løbet af hans tredive-år lange karriere. I bogen bliver Voss’ mange års erfaring med gidselforhandlinger sat i relation til forhandlinger, som foregår i forretningsverdenen. Selvom de ikke er ens, så er der sindssygt meget du kan lære, blandt andet: at man aldrig må mødes på midten, hvilket selvsagt heller ikke lader sig gøre i en gidselsituation.
Citat fra bogen:
“Negotiate in their world. Persuasion is not about how bright or smooth or forceful you are. It’s about the other party convincing themselves that the solution you want is their own idea. So don’t beat them with logic or brute force. Ask them questions that open paths to your goals. It’s not about you.”
Fanatical Prospecting:
The Ultimate Guide to Opening Sales Conversations and Filling the Pipeline by Leveraging Social Selling, Telephone, Email, Text, and Cold Calling
Amazon
I denne bog, går forfatteren, Jeb Blount, i dybden med en af de mest grundlæggende discipliner indenfor salg. Det er ikke relationer, lukketeknik eller forhandlinger, eller andre emner, som der ér skrevet lange bøger om. I denne bog handler det nemlig og prospecting. Hvordan sikrer du, at din pipeline er propfyldt med varme leads? De aktiviteter du laver i dag, sikrer dig salg i morgen, eller om 90+ dage, som det nævnes i bogen. Med et relativt nyt udgivelsesår, 2015, er den også ganske nutidig. Blount kommer ind på, at kold kanvas ikke er dødt, social selling skaffer prospekter, og at en struktureret tilgang til prospektering ikke kun skaber bedre resultater, men også gør det væsentligt mere uudholdeligt – for det er ikke sjovt, men det skal gøres:
Citat fra bogen:
“Trust me. I’ve had prospects scream at me on Tuesday and treat me like I’m their best friend on Wednesday. Completely oblivious to my previous call. That’s why, when people tell me to “never call them again,” I call.”
Sales Enablement
Amazon
Denne bog skiller sig en smule ud fra de andre. Den tager sit udgangspunkt i salg, men på et mere organisatorisk perspektiv. Det handler ikke så meget om, hvordan du som sælger bliver bedre, men om hvordan I, som salgsorganisation, arbejder holistisk i forhold til kunden, både internt, men primært i relation til kundens købsrejse. Bogen bevæger sig både mellem det abstrakte og teoretiske, men også det konkrete niveau. Er du sælger, som leder efter direkte inspiration, så er der nok andre bøger på listen, du bør gå i gang med først. Er du derimod salgschef, leder eller lignende, så er Sales Enablement en glimrende omgang inspiration til, hvordan du strukturerer dine sælgere og jeres salgsproces.
Citat fra bogen:
“Many organizations set themselves up for failure by launching sales enablement initiatives without giving much thought to what sales enablement is and how to be successful. Sure, they think about the results they are trying to achieve, but not a lot about what kind of approach will get them to their desired outcomes.”
Influence: The Psychology of Persuasion
Amazon
Den sidste bog på listen er også en, som mange vil referere til som en klassiker. Selvom den ikke kan dateres lige så langt tilbage som andre klassikere på denne liste, er den stadig bredt anerkendt. Bogen relaterer sig ikke specifikt til salg, men handler derimod om psykologien bag, hvorfor folk siger “ja”. Overordnet beskæftiger bogen sig med seks principper, der påvirker folks beslutning. Omkring disse principper, får du konkrete eksempler, forklaringer og ikke mindst inspiration til rent faktisk at implementere dem i hverdagen. Den er absolut anbefalelsesværdig til marketers og, ikke mindst, sælgere!
Citat fra bogen:
“Without question, when people are uncertain, they are more likely to use others’ actions to decide how they themselves should act.”
Når det gælder bøger om salg…
…Så er det meget subjektivt, hvilke bøger, der er bedst. Og nu er det jo så heldigt, at en bog ikke udelukker en anden, så ingen undskyldninger for at lade sig begrænse. Salg er en svær disciplin og noget, som folk gør forskelligt afhængig af kontekst, kunder, produkt osv. Der er ikke en universel måde at sælge på, og det demonstrerer denne liste også meget godt. En vigtig note at påpege er, at vi ikke har læst alle bøger. På denne liste kommer vi med vores bud på, de 9 bedste bøger, hvis du ønsker at være bedre til salg. Men da det kræver væsentligt mere at læse en bog end at se en film, har vi, i stedet for at læse dem alle, konsulteret os med et bredt panel. Udover vi har været Statums medarbejdere igennem, så har vi også rådført os i Sælger Netværk på Facebook, samt folk vi kender med indsigt og erfaring indenfor salgsverden.