Kom i gang med e-mail marketing

Mit navn er Christian Bentsen og jeg er freelance skribent samt fluen på væggen til STATUM Marketing Programme. Efter hver workshop vil jeg tage de vigtigste guldkorn og samle dem i et blogindlæg. Dette indlæg tager udgangspunkt i den tredje workshop der omhandlede e-mail marketing.

E-mail markedsføring

E-mails skal ses som en kanal der kan skabe trafik og drive salg, samt komplimentere andre kanaler ved at skabe synergi, så de alle går op i en højere enhed. Derfor er det også vigtigt at se denne som en markedsføringskanal på lige fod med de andre, for fuldstændig at forstå det skjulte potentiale.

Marketing mix

Det er derfor vigtigt at finde ud af hvor de forskellige kanaler supplere hinanden, så du kan skræddersy det mest optimale marketing mix for netop din virksomhed.
Et eksempel for en passende marketing funnel kunne være denne:

Denne funnel strategi fokuserer på at omdanne Strangers til Promoters ved at stimulere og interagere med dem. Det er efter at Strangers er blevet til Leads at e-mails kommer til sin ret!

Facebook reklamer er ekstremt gode til at skaffe den top-funnel Attraction, som mails selv har svært ved at skabe.

Derudover kan disse Facebook lead ads også indsamle værdifuld data omkring dine nye leads’ præferencer og info, så du kan sætte et personlig præg på dine mails.

Man kan derefter udnytte den data man har om potentielle kunder til at sænke sin totale omkostning pr. salg eller handling (CPA) væsentligt.

Lad mig forklare:

Når du ved hvilke produkter kunderne er interesseret i og kender dine produkters livscyklus (PLC), så kan du opsætte mails der rammer kunder når produktet skal genkøbes eller fornyes.

Desuden kan du ud fra deres præferencer retarget dem med supplerende produkter, som de også burde have interesse i.

Ret simpelt, ikke?

Hvad kan e-mail marketing?

• E-mails har lave økonomiske indgangsbarrierer, og mulighed for automatisering – arbejdsbyrden og udgifter kan derfor skænkes væsentligt.
• Mulighed for målrettet segmentering og 1-til-1 markedsføring gennem mere personlige mails.
• Stor slagkraft på både B2C og B2B igennem fokuserede målgruppe- og segmenteringsstrategier.
  Der findes programmer som hjælper med at se hvad folk kigger på i en mail, og derefter indsætte de rette top-selling products. De får således produkt-visninger ud fra deres demografi, lokalitet og præferencer – der skræddersyes og segmenteres altså mails specielt til dem!
• Stor indsigt i leads og kundeadfærd fra mailprogrammer + større forståelse ved brug af Google analytics.
• Levering af målbare resultater og data der sætter tingene i økonomisk perspektiv.

Hvad kan e-mail marketing Ikke?

• Mails har brug for folks tilladelse for at kunne bruges som markedsføring.
• Mails har meget svært ved at skabe Top-funnel trafik og attraction til forbrugerne.
• Mails kan være en svær kanal at udnytte, hvis man ikke først har skabt tillid og gode relationer til sine kunder.

Tekniske risici:

• Der kan som med alt andet opstå tekniske problemer, der kan være noget nær umuligt at identificere, hvis man ikke har erfaring med e-mail marketing. En “lille” fejl kan med andre ord koste dyrt, hvis den er skyld i, at man ikke får udsendt sine mest konverteringsskabende mails rettidigt.

Jura:

• Som tidligere nævnt skal du have samtykke fra slutforbrugeren før du sender mails i deres retning, ellers kan du havne i en situation hvor du bryder markedsføringsloven og det kan i sidste ende blive en ekstrem dyr affære.
• Denne regel om permission varierer dog fra land til land. Du har mulighed for at læse mere om den danske lovgivning inden for området hér.

E-mails er da bondefangeri?

Der er mange fordomme omkring markedsføring gennem mails, da folk er vant til at modtage meget spam.

Fokusér derfor på at skabe tillid og bliv den førende på markedet eller ‘the go to guy’ inden for dit område.

En vis autoritet er nemlig nøglen til at give større troværdighed til din virksomhed. Dette kan gøres ves at nævne nogle af dine bedste resultater eller samarbejdspartnere – dette giver også din virksomhedsprofil et kæmpe boost!

Derudover kan en personlig afsender nogle gange være god for at vise at der faktisk sidder en rigtig person bag skærmen (f. eks Jytte fra Marketing). – Du kan jo altid teste dig frem.

Sådan kommer ud i gang!

• Kunderne går igennem flere stadier før de er klar og modne nok til et salg.
• Inden købsprocessen skal der opbygges tillid, interesse og løsninger for deres problemer.
• Husk altid at have et Call-to-action (CTA) når kunder er modne, MEN hold det på et naturligt niveau og uden at være for pushy!
  F. eks prøv demo, få rabatkode osv.

Værn om dine leads så de forbliver varme og kvalificerede nok til at nå købsstadiet.

Fokusér desuden på at skabe førstegangskøb og genkøb! Benyt gerne discounts, trials, og demoer for at lokke dem til i første omgang. Genkøb ér alt afgørende for din videre succes. Dette kan gøres gennem; supplerende produkter, fornyelser, rabatter osv.

Mail-systemer

Der er som du nok har gættet, mange aktører på markedet når det kommer til mailprogrammer. Nogle af de bedste er dog:
Mailchimp:
Simpelt, nemt og overskueligt at lave opsætning samt udsendelse af mails.

Autopilot:
Mere avancerede metoder til automatisering og det kan vurdere leads ud fra et lead scoring system. Dvs. Du kan ud fra deres engagement med din virksomhed se hvornår de er købsparate.

Eksempel:

• Gated content – Guides, filer, demoer (permission/opt-in).
• Nurture stadie – Send opfølgende mails, mere viden, hjælp osv.
• Qualifier – Klar til næste email serie (tæt på køb).
• $$$ – Send CTA mails.
• Når de har opnået nok point (ifølge dig) kan man sende en automatisk mail fra en i salgsafdelingen. Derefter en opfølgende mail: “Så du min mail?”. Hvis de ikke åbner, ryger de tilbage til Qualifier-gruppen, indtil de pointmæssigt er klar til at købe igen.
• Den potentielle kunde kan så svare tilbage på mailen, så dette svar havner hos din sælger. Han skal derved bare ringe kunden op og lukke aftalen.

HUSK DOG at lave dine strategier og marketingsplan før du vælger hvilket systemer du skal bruge, ellers kan du ende med at sidde grundigt fast økonomisk med investeringer i de forkerte programmer.

E-mail marketings 3 dele

Kampagne mails

• Har ofte til formål at skabe eksponering, trafik og vigtigst af alt salg.
• Dette kunne eksempelvis være: Juletilbud, Black friday, invitationer, events, nye features osv.
• Bør planlægges på en månedlig basis og gerne kontinuerligt.
• God til at generere impulskøb ved produktnyheder, genaktivering, urgencies, special offers osv.

Model for succes med kampagne mails:

Efter kampagne-mailen har gjort sit job og har lokket folk ind på din hjemmeside, så kan retargeting med Adwords display reklamer og Facebook retargeting ads være yderst effektivt!

Facebook er jo som tidligere nævnt ekstremt god til at skaffe den top-funnel attraction, som mails selv har svært ved at skabe. Der er også den fordel at du nemt kan få data om dine nye leads forholdsvis simpelt.

Ved at udnytte de forskellige kilder, er det dermed muligt at dominere mange af marketingskanalerne og få dit produkt til at ligge dybt i kundens bevidsthed.

Folk er som regel på Facebook for at hygge sig, og det er derfor også de færreste som hopper direkte over på salg.

Derfor er det en god ide, at indfange leads på Facebook – f.eks. med deres leadannoncer – fremfor at sælge til dem.

Dine nye varme leads, kan du fastholde i mailflows indtil de er modne og klar til at købe. Derudover kan du integerere Facebook leadannoncer med dit mailsystem. På den måde får dit mailsystem indsigt i dine leads’ købsadfærd, navn, præferencer osv.

Du kan derved opbygge og ramme dine leads med mere personlige mails.

Dette er den mest ideelle metode til at opnå salg og samtidig mindske udgifter og opnår tidsbesparelse!

1 hurtigt tip:
Få folk til at skrive sig op til dit nyhedsbrev ved at tilbyde værdiskabende content, rabatter eller freebies på f. eks Facebook.

Automatiske mails

Er de mails der bliver udløst af forskellige handlinger eller triggers udført af dine leads/kunder. Du kan derved nemt værne om dine kunder, og samtidig fange deres opmærksom og tillid.
Automatiske mails kan f. eks være: Velkomst mail, tak for køb, genkøb, evaluering af oplevelse osv.

Fordelene er:

• De skal kun opsættes én gang, og så kører de selv automatisk.
• De er gode til at understøtte kunderejsen.
• Du kan nemt og overskueligt bestemme hvornår og hvad der trigger at de forskellige mails.

Tænk grundigt over hvilke mails der skal være automatiske, da ikke alle giver mening. F. eks kan et produkt have en lang levetid, og så kan det være smart at vente længere tid før du sender en mail om genkøb.

Idéer til automatiske mails:

1. Velkomst og hele vejen til genkøb.
2. Abandoned cart –> Retargeting:
   F. eks “Har du ikke glemt noget?”
3. Relations skabende mails:
   “Tillykke med fødselsdagen” og så en rabatkode som incitament for køb. Jo mere personificerede mails desto bedre, også selvom det er automatiske
4. Push rabat eller discounts i Velkomst/onboarding-mailen.
5. Reminders
   ” Din rabat udløber snart”.
6. Mersalg til kvalificerede brugere eller brugergrupper (Giv dem lyst til at blive fast kunder).
7. Anti-churn/frafalds-strategier
   Find måder at beholde kunder eller lokke dem tilbage efter afmelding. F. eks “Kommer du ikke til at savne…” Husk dog, at du stadig skal have permission for at skrive til dem.
8. Autoresponders, hvis folk skriver til virksomheden eller er inde på virksomheden Q&A-sid: “Brug for hjælp? Vi sidder klar”, “Tak for din besked, vi svarer hurtigst muligt”.

Læg gerne strategier for måder at aktivere eller genaktivere folk i mail-listen samt strategier for uåbnede mails.

Drip-campaigns

Automatiserede mails kan også opsættes i såkaldte Drip-campaigns. På den måde kan du automatisere kunderejsen, selvom de ikke åbner hver eneste mail.

Byt gerne om på billederne og lav en ny emnelinje, hvis du sender den samme mail igen. Nogle folk har mailprogrammer som viser hvad en indgående mail kort omhandler, uden de reelt åbner dem.

Er det et problem?

Nej, slet ikke!

MEN hvis de kan se lidt af indholdet og får den samme mail igen, så bliver de hurtigt klar over at du bare sende det samme tilbud igen og igen – og så spammer du altså bare!

Overvej derfor at bytte lidt om på opsætning af dine mails, hvis du sender dem ud igen.

Liste- og Subscriberstyring.

Denne del er essentiel, da det er vigtigt hele tiden at tiltrække nye subscribers, samt segmentere og håndtere de nuværende.

Gøres dette ikke effektiv vil du i sidste ende løbe tør for nye leads og potentielle kunder.

Måder at tiltrække flere tilmeldinger til dit nyhedsbrev kunne være:

1. Godt content til din målgruppe – ram dem med noget de ikke kan undvære, f.eks:
   • Guides.
   • Tips og tricks.
   • Vigtig viden.
2. Pop-ups/slide-ins på din hjemmeside:
   • Tilbyd rabatter eller andet der har høj værdi for potentielle kunder. Du kan bruge Sleeknote til dette.
3. Gamification
   • Der kan opnås tilmeldinger gennem spil og andre interaktioner. Til dette kan Scratcher.io anbefales.
4. Facebook leadannoncer.
   • Nem måde at få nye leads, samt info om dem.

Segmentering af subscribers

Når du har forstået hvordan du skaffer nye leads, så er det vigtigt med en plan for håndteringen og segmenteringen af selv samme.

En stærk strategi for dette kunne være:

1. Tilmelding til nyhedsbrev
2. Denne data skal derefter sendes til dit mail-system – F. eks Autopilot eller MailChimp.
3. Her skal de forskellige leads sendes til forskellige mail-lister ud fra deres præferencer, info, interesser og om de er nye kunder eller har genkøbt.
4. Mailsystemet sender dernæst automatiserede mails til dine leads med et mere personligt præg. Dette kunne eksempelvis indeholde deres navn og det de interesserer sig for, eller grunden til de tilmeldte sig i første omgang (f.eks. en rabatkode).

Igennem den indsamlede data, har man altså mulighed for at påvirke kunden og guide dem igennem en kunderejse mod den endelige mål, uden at skulle investere særlig meget, hverken finansielt eller tidsmæssigt.

Derfor er det også uhyre vigtigt at du udnytter alt den data du kan få fat i, for data er næsten intet værd hvis det ikke bliver brugt!

Denne metode kan bruges til at få data ind i dit mailsystem:

• Få subscribers til at angive den ønskede data ved sign-up.
• Overfør kunde-data med en E-Commerce integration. Shopify er god til dette, og det rette valg hvis man beskæftiger sig med webshops.
• Overfør denne data til og fra dit CRM-system. Zapier er en af de bedste programmer og metoder til at integrere forskellige platforme.

Husk, at give dine subscribers værdier ud fra deres adfærd. Autopilot’s mailsystem har som tidligere nævnt en Rating-funktion, som kan giver point til subscribers når de klikker, åbner, downloader, tilføjer til kurv, browser osv.

Du kan derved rate dem og sende salgsmails i deres retning, når de pointmæssigt (i din optik) er parate og købsklar.

Alt sammen kan endnu engang gøres gennem automatisering, så du opnår salg uden reelt at løfte en finger.

Du har dermed samlet data og allerede brugt det igen!

Skepsis med mails

Nogle brugere er lidt skeptiske overfor at udlevere information, som i deres øjne er yderst følsom data – f.eks. deres telefonnummer.

Du bør bestemt tænke over hvilke oplysninger der giver dig mest værdi og samtidig passe på med at spørge efter for meget. Leadannoncer fra Facebook kan endnu engang være en god løsning eftersom de har nemt ved at akkumulere data, da det som regel kun er lidt info der skal opgives, og folk i forvejen har stor tiltro til dette sociale medie.

Derfor er det også vigtigt at kunne identificere de marketingsspørgsmål og information du skal have besvaret for at omdanne flere strangers til leads.

HUSK HUSK HUSK

Det er smart at oprette lister for dem som un-subscriber til dit nyhedsbrev, derved får du ikke sendt til dem der ikke ønsker det. Det kan ellers i værste tilfælde påvirke din relevans score og skade dit image, så dine mails automatisk ender i promotion- eller spam-filtre.

Hvordan skal en effektiv mail så se ud?

Struktur, opbygning og CTA er blandt hovedingredienser i en god mail.

Trekants-modellen rettet mod en CTA har vist sig at være et effektivt redskab til at skabe konverterende mails.

Andre metoder der også kan have stor slagkraft mht. indhold er:

1. De 3 W’er
   • What, why, how?
2. AIDA
   • Attention, interest, desire, action

Husk desuden altid at måle og tracke kundernes interaktion med dine mails gennem dit mailprogram og Analytics. Det vil hjælpe dig med at finde frem til den model og metode der er bedst egnet til din virksomhed, samt hvilke virkemidler og CTAs der er mest effektive.

Hvornår, hvordan og hvor meget?

Hvornår bør du sende folk mails, hvor mange bør du sende og hvad tid på døgnet?

Dette er alle gode spørgsmål, men desværre meget svært at svare på… Det rette svar på tiltalen er derfor – test det!

Ingen branche er ens og derfor vil forbrugernes månedlige behov for mails, samt hvilke dage og tidspunkter også variere markant. Du kan b.la. analysere dig frem til nogle af svarene, ved at se hvornår folk un-subscriber eller hvilke dage og hvilke mails der bliver åbnet mest.

Du kan derved finde frem til den mest optimale strategi for at forhøje din åbnings- og klikrate. Denne video fortæller lidt om forskning på området.

Det er essentielt for din succes, at du hele tiden tester hvad der er det rette for din virksomhed mht. dine mails.

Nogle mailsystemer giver mulighed for at split-teste. Du kan derved holde to næsten identiske mails op imod hinanden og finde ud af hvilken der konverterer bedst, og derefter benytte denne.
Dette er ekstremt praktisk når du skal finde frem til f.eks. hvilken CTA, farve, billede eller overskrift der fungerer bedst.

Hvordan lokker du dem så til at åbne mailen?

Svaret ligger i emnelinjen:

For at få åbningsraten til at stige på dine mails er det ekstremt vigtigt, at dine emnelinjer er fængslende og med et snert af Clickbait – der gør at folk simpelthen ikke kan lade være med at åbne dine e-mails, når de tikker ind i indbakken.

Endnu engang er personlige mails vejen frem, da du efter at have fået info ved hvad der trigger dine forbruger og hvad du skal ramme dem med. … Når det er sagt, så husk, at som tidligere nævnt er alle brancher forskellige, så det er atter dit job at teste hvilke emnelinjer der virker for lige netop din virksomhed!

En almindelig åbningsrate ligger typisk omkring de 20-30%. Det er en længerevarende proces, men bestemt det værd, når du har fundet dit sweetspot for værdiskabende mails med en klik- og åbningsrate der sprænger skalaen.

Takeaways

• Integrér e-mail markedsføring med de andre kanaler for at opnå større effekt og synergi.
• Personlige mails er vejen frem.
• Analysér på data og sørg for ofte at teste mails + implementere ændringer.
• Udarbejd strategier for at få nye leads kontinuerligt.
• Synkronisér din webshop/database med dit mailprogram, så du har data på dine leads.

Mange tak fordi du læste med. Hvis du vil lære mere om e-mail marketing er Ackermann Kommunikation de rigtige at tage fat i.

Læs tidligere indlæg om Statum Marketing Programme

SEO 101 – Sådan kommmer du i gang
Sæt dine talenter i spil

Disclaimer: Statum ejer ikke grafikken der er anvendt i dette indlæg.