Job som sælger

Et job som sælger er blandt de mest forskelligartede stillinger, der findes.

Går du med drømmen om et job som sælger, så er det en god idé at tænke over, hvilken del af salgsprocessen, du ønsker at arbejde med og hvordan.

Groft sagt, så kan en salgsproces deles op i tre faser. Inden, under og efter salget. Dette er selvfølgelig noget, som varierer afhængig af branchen, salgstypen, kunderne, produktet osv.

Inden salget

Som du nok ved, opstår et salg sjældent uden en hvis form for forberedelse. Denne forberedelse kan både komme i form af research om kunden, men også en indledende samtale for at varme kunden op, og give kunden en fornemmelse af, at det ikke er en impulsiv beslutning, men nærmere en velovervejet og gennemtænkt aftale.

Mødebooker

En stilling som typisk figurerer inden selve salget, er mødebookerstillingen. Det er i princippet ikke et “sælger” job, da en mødebooker kun starter dialogen med kunden og derfor ikke laver den reelle aftale.

Under salget

Denne fase er, ikke så overraskende, den vigtigste del. Ønsker du et sælgerjob, hvor du virkelig kommer til at arbejde indgående med salget, så er det i denne fase du skal kigge. Stillingsbetegnelsen for denne type salgsjob kan variere meget, men en typisk titel kan du læse om herunder.

Salgskonsulenten

Salgskonsulenten tager så over efter mødebookeren. Derfor er der langt mere sælger, over denne stilling, da du rent faktisk skal lave aftalerne og lukke kunden.

Efter salget

Selvom salget er kommet hjem, er processen ikke slut endnu. For i de fleste virksomheder er det sjældent nok at sælge til en kunde en enkelt gang. En eksisterende kunde, som har fået, hvad de betalte for og generelt er tilfredse med virksomheden, er langt nemmere at take kontakt til en anden gang. Derfor er der gode muligheder for at kryds-, mer- og op-sælge på allerede etablerede kunder.

Key account manager

En stilling som primært varetager eksisterende kunder er (key) account manageren. Som account manager varetager du kontakten til de et mindre antal forskellige kunder og sørger for, at de trives og får de ting og den service, de har brug for. “Key” ordet i key account manager betyder, at det er nøglekunder, du administrerer.

Customer Success Management/Kundeservice

Arbejder du med CSM eller kundeservice, har du fokus på kunderne efter salget. Du har dog ikke din egen kundeportefølje, som eksempelvis account manageren. I stedet arbejder du som regel med at besvare kundehenvendelser eller arrangere træning og undervisning i din virksomheds produkter.  

Ledelse

Indenfor branchen er der også gode muligheder, hvis din drøm er at arbejde med ledelse. Som regel kræver det salgserfaring, således at du bedre kan sætte dig ind i dine sælgeres udfordringer. Men du bliver ikke nødvendigvis en god leder, bare fordi du var en dygtig sælger.

Salgschef

Arbejder du som salgschef har du ansvar for virksomhedens salg. Du skal ikke selv lukke aftalerne, men det er dit job at få afdelingen til at levere. I enkelte virksomheder kan du opleve at have en salgs- og/eller marketingdirektør over dig.  

Salgsdirektør

At være salgsdirektør er ikke den klassiske sælgers job. Det kræver meget andet end bare at være en dygtig sælger. Ofte har du en salgschef under dig, som primært står for den daglige coaching, vejledning og kontakt med de enkelte sælgere. Derfor handler din rolle som salgsdirektør om strategi, ledelse, men også finansiel forretningsforståelse. Derudover skal du også have forståelse for både salg og marketing.

B2B og B2C

Som hovedregel skelner man mellem to former for salg. Business to Business (B2B) og Business to Consumer (B2C). På mange måder handler salg om mennesker.

Uanset om du sælger B2B eller B2C, så er det et menneske, du skal sælge til, hvorfor der er mange fællestræk mellem de to typer. Der er dog stadig nogle markante forskelle, som du skal fokusere på i dit job som sælger.

Først og fremmest er årsagen til købet ofte anderledes. En B2B løsning er som regel en dyrere og større løsning, der ses som en investering. Uanset om det er en frokostordning, en bestemt maskine, markedsføring eller et CRM system, så er det en investering, virksomheden forventer kommer retur i form af gladere medarbejdere, øget produktion, flere kunder eller bedre og mere effektiv proces – altså penge.

Hvis du derimod går efter B2C, er det sjældent en investering, som forbrugeren forventer kommer igen økonomisk. I stedet er det en investering i øget velbehag og behovstilfredsstillelse hos kunden.

Denne forskel på B2B og B2C er enormt vigtigt at kunne i et sælgerjob, da det afgør hele din approach til kunden. Husk på, at du skal ikke sælge en boremaskine, men i stedet et hul i væggen. Hvad er det for et grundlæggende behov, som gør at kunden vil købe? I B2B handler dette behov altså mere om at forbedre forretningen, hvorimod B2C primært har med personlig velvære at gøre.

Antag, at du er sælger i en tøjforretning, og du skal afsætte et par bukser. Kunden køber disse bukser, fordi bukserne gør kunden glad, og øger vedkommendes velbehag og selvtillid. Derfor skal du fokusere på at fortælle kunden, hvor godt bukserne passer, at der er kendte, som også går i dem, at det ikke er alle, som kan bære dem, men at denne kunde gør det til U.G. osv.

Sidder du og sælger busreklamer til en marketingdirektør i en mellemstor virksomhed, handler købet om noget andet. Selvfølgelig er det fint at fortælle direktøren, at virksomhedens logo klæder bussen og omvendt. Men det han i virkeligheden vil høre er, at han kan forvente en return-on-investment på X%, og selvom det koster penge nu, så kan vi se, at andre virksomheder oplever, at de tjener deres penge hjem, både gennem nye kunder, men også eksisterende kunder som kommer igen.

Korte vs. lange salg

I forbindelse med B2B og B2C er det også relevant at tale om længden på salg. Eftersom en B2B beslutning, som nævnt, ofte er en større og mere velovervejet beslutning, er beslutningsprocessen også trukket ud over længere tid. Det er blandt andet en af årsagerne til, at man sjældent lukker en aftale i første samtale, men bare booker et møde. På den måde giver man nemlig kunden en følelse af, at beslutningen ikke er så impulsiv og pludselig.

Derudover er der indenfor B2B også ofte flere beslutningstagere. Det kan være en kommunikationsmedarbejder, som synes, at din løsning er en god ide. Derefter skal der tales med både kommunikationschefen, marketingchefen og eventuelt en økonomiansvarlig, som styrer budgetterne. Som om det ikke er kompliceret nok, så er problemet, at der ikke er en fast beslutningsproces og en generel oversigt over, hvem der træffer hvilke beslutniger. Når du sælger B2B, kan du havne i en situation, hvor du bliver kastet rundt i organisationen mellem beslutningstagere. Det handler derfor om at holde tungen lige i munden, lave sin research og være kritisk overfor, hvem man taler med. Er denne person den rigtige at bruge tid på?

Indenfor B2C gør det modsatte sig mere gældende. Udover at du sjældent skal tale med mere end en enkelt person, så er beslutningsprocessen også væsentligt kortere. B2C produkter er ofte en nemmere beslutning og kræver en lavere involvering fra forbrugeren.

Karrieremuligheder

Har du et job som sælger eller drømmer om det, så har du valgt en karriere med mange muligheder. For at en sælger kan udføre sit arbejde, kræver det, i de fleste tilfælde, en solid blanding af talent og vilje til at arbejde hårdt. Det er ikke essentielt med en bestemt uddannelse eller specifik erfaring, selvfølgelig kan kravene variere, men som udgangspunkt er personligheden vigtigst. Hvis du gør det godt, er der rig mulighed for at forfremmes til teamleder, salgschef eller endda salgsdirektør. Derudover er jobmulighederne indenfor salg altid gode. Uanset om den generelle beskæftigelse går op eller ned, er der altid virksomheder, som kan bruge en dygtig sælger. Du får også rig mulighed for at arbejde med forskellige brancher. Hvis du interesserer dig for IT og teknologi, så findes der massevis af virksomheder, som skal bruge åersoner, der kan sælge IT-løsninger. Indenfor HR og rekruttering findes der sælgere, der sælger jobmuligheder. Det samme princip gør sig gældende indenfor reklamebranchen, logistik, industri, byggebranchen – ja stort set alle brancher.

Lønnen er generelt også i den høje ende, men det kræver, at du leverer resultater. I langt størstedelen af alle salgsstillinger er der muligheder for selv at præge sin løn. Du har ofte en relativ lav fast grundløn, men får derudover enten provision, bonus eller begge dele. Provisionen og bonussen er så afhængig af hvilke tal, du har leveret i løbet af måneden, kvartalet, eller hvordan det nu bliver gjort i den pågældende virksomhed.

Krav til uddannelse og erfaring

Som nævnt ovenover, så handler et sælgerjob i høj grad om personlighed. Det betyder dog ikke, at dine erfaringer og uddannelse er ligegyldige. Ofte afhænger det af, hvilken slags stilling du ønsker og i hvilken virksomhed. Enkelte virksomheder ser helst, at du ikke har for meget erfaring, da de så nemmere kan oplære dig og “forme” dig, så du får din salgsopdragelse i deres rammer. Har du derimod drømme om at arbejde med større salg hos en af de større danske C25 virksomheder, er det en anden sag. Her er konkurrencen stor blandt ansøgere, hvorfor der er høje krav til uddannelse og erfaring.

På mange måder kan salgsbranchen være svaret på det klassiske paradoks, som unge nyuddannede står overfor. Nemlig at man kan ikke få job, fordi man ikke har erfaring, men den erfaring kan man jo først få, når man får et job. Problemet er selvfølgelig, at man ikke kan få et job, da man mangler erfaring osv.

Et sælger job, er muligt at få uden erfaring, og med den erfaring du så får, kan du kvalificere dig til bedre og mere velbetalte muligheder. Derfor kan et sælgerjob også være en fantastisk måde at bruge dit sabbatår på.